Журнал «Агроинвестор»
Как продавцы западной агротехники восстанавливают продажи
Получив по итогам прошлого кризисного года шестикратный обвал продаж, в 2010-м продавцы импортной техники пытаются восстановить рыночные позиции: предлагают клиентам льготный лизинг со сниженными ставками, компенсируют им часть процентов по кредитам (в том числе беззалоговым), увеличивают сроки гарантийного обслуживания, улучшают сервис. По этим и другим клиентским программам сейчас продается 30-40% техники, говорят дилеры. Ставки на промо и имидж продавцы не делают: на рост реализации такие акции почти не влияют. Сельхозпроизводители рассказывают, что не перестали приобретать импортную технику, тем более что при использовании некоторых технологий у импортных машин нет отечественных аналогов. В 2009 году они временно сократили бюджеты закупок, а теперь снова увеличивают их.
По данным ассоциации «Росагромаш», в 2009 году объем продаж импортной техники сократился в 6 раз — до $600 млн с $3,6 млрд в 2008-м. Рыночная доля импортных сельхозмашин снизилась с 65% до 38% и впервые с 2004 года оказалась меньше доли отечественных. Весь рынок новой агротехники рухнул в 3,5 раза — с $5,55 млрд в 2008 году до $1,6 млрд в 2009-м. Государство предприняло несколько протекционистских мер, направленных на поддержку отечественных сельхозмашиностроителей и продаж российской техники для АПК. С февраля прошлого года до 25%, но не менее € 120/кВт мощности двигателя, увеличена пошлина на импортные комбайны — новые и те, с момента выпуска которых прошло более трех лет (было 5%, но не менее € 100/кВт). 14 ноября пошлину продлили до июля 2010 года. С 2009 года РСХБ и другие госбанки отменили выдачу льготных кредитов (с субсидированием 2/3 ставки рефинансирования ЦБ) на покупку иностранной агротехники. Обвал ее продаж усилили более чем 30%-ная девальвация рубля по отношению к доллару и евро в конце 2008 — начале 2009 года, а также сокращение платежеспособности сельхозпроизводителей из-за падения цен на зерно. Например, пшеница 4 класса в мае 2008 года продавалась примерно по 8,25 тыс. руб./т, а в мае 2009-го она стоила 4 тыс. руб./т. Цена на зерно не восстановилась до сих пор: в начале мая этого года за пшеницу 4 класса платили в среднем 3,5-3,6 тыс. руб./т (данные ИКАРа, все цены — Центральное Черноземье). Причем восстановления не предвидится: Российский зерновой союз прогнозирует, что в первые три месяца нового сельхозгода (начнется в июле) средняя цена на зерно может снизиться еще на 0,3-0,4 тыс. руб./т от уровня мая.
На рынке минус
Дилеры и производители западной сельхозтехники подтверждают, что падение реализации в их компаниях было значительным. Если в 2008 году оборот Lemken в России составил € 47 млн, то в 2009-м — только € 7 млн, рассказывает Роман Федотиков, региональный директор по продажам компании «Лемкен-Рус». Объем продаж в России агротехники британского концерна JCB (погрузчики и трактора) сократился на 30% в количественном выражении, делится Сергей Харитонов, бизнес-менеджер по сельскохозяйственной технике компании. В российском офисе John Deere отказались сообщить, насколько упали продажи. Зато коммерческий директор дилерской фирмы «Технодом» Михаил Ягельский уточнил «Агроинвестору», что по сравнению с 2008 годом в 2009-м реализация его компанией техники John Deere уменьшались в деньгах почти в два раза. Выжить в кризис помогли выросшие за прошлый год продажи запчастей и услуг сервиса, признается Ягельский.
В CNH по итогам 2009 года зафиксировали почти 80%-ное сокращение, говорит специалист по маркетингу компании Константин Олейник. На 70% в натуральном выражении обвалились продажи «Евроагропоставки», констатирует замдиректора Роман Кузнецов. А в «Цеппелин агро» снижение по итогам 2009 года составило 20% в рублях. «В отсутствие государственного субсидирования сельхозпроизводителям очень трудно приобретать технику, — сетует руководитель отдела маркетинга компании «Клаас Восток» Светлана Цветкова. - В 2009 году продажи [техники Claas в России] снизились на 60% в количественном выражении против 2008-го». Хотя если сравнивать с 2007 годом, то в 2009-м машин было продано «всего на 30%» меньше, сравнивает она. Нынешняя ситуация, рассуждает Цветкова, не отличается от конца 1990-х — начала 2000-х годов: «Просто ошеломительный [по темпам увеличения продаж агротехники] 2008 год всех ввел в заблуждение». Проблема и в низкой платежеспособности сельхозпроизводителей из-за падения цены зерна и рентабельности растениеводства, добавляет гендиректор «Amazone-Евротехники» Людмила Орлова. «Если цены на зерновые растут, нашу технику покупают, если «стоят», стоит и техника, что и происходит в настоящее время», — поясняет она.
Без промо
С конца 2009 года производители и продавцы зарубежной агротехники активизировались, стараясь восстановить продажи. Большинство компаний делает ставку на льготный лизинг и льготное кредитование с субсидированием процентов. Впрочем, эффект ограничен: хорошие условия покупки сельхозмашин по этим программам получают только крупные клиенты с безупречной репутацией, а таких на агрорынке немного. Первоклассные заемщики также могут рассчитывать на солидные скидки и кредит без залога. Это подтверждает владелец агрокомпании одного из центральных регионов. С 2009 года, рассказывает он, производители импортной техники (какие — не говорит) начали предлагать холдингу покупку в рассрочку. «Мы имеем возможность приобретать много техники именно так, откладывая оплату либо до сбора урожая, либо покупая агромашины в рассрочку на год-полтора», — доволен он.
Наиболее интересны для увеличения продаж сейчас только предложения по клиентскому финансированию от компаний-продавцов или производителей, соглашается президент Ассоциации дилеров сельскохозяйственной техники «Асход» Павел Репников. А спецакции почти не приводят «к системному увеличению» продаж и помогают участникам рынка решать только локальные задачи — распродавать стоки, акцентировать внимание клиентов на определенной линейке продукции
Все для клиента
Ее компания разработала совместные со Сбербанком и РСХБ программы финансирования (первоначальный взнос — 10%; кредит — от 12% годовых на 5 лет). Также используется лизинг со сниженной ставкой, есть система скидок на раннее приобретение техники, перечисляет Цветкова. «Сейчас при покупке у нас техники в кредит мы субсидируем ставку банка (около 6%)», — рассказывает Кузнецов из «Евроагропоставки». По этой программе и льготному лизингу (тоже клиентский проект) компания продает технику более трех месяцев подряд. 30% покупателей предпочитают приобретать агромашины по таким программам, оценивает Кузнецов. «Amazone-Евротехника» увеличила срок гарантийного обслуживания c одного до двух лет. Акция стартовала в феврале. Она распространяется на разбрасыватели ZAM, действует в пяти российских регионах и продлится до конца этого года. В «Лемкен-Рус» предлагают такой вариант сотрудничества с крупными и постоянными клиентами: при возникновении интереса к технике компания готова предоставить ее клиенту на временное пробное испытание в производственных условиях — с возможностью выкупа. Если на технику имеется страховка Hermes (немецкое агентство; страхует экспортные поставки), то «Лемкен-Рус» с начала 2010 года выдает такие машины на год без залога и под 10-10,5% годовых в рублях либо под 4,6% — в евро. «30-40% наших покупателей уже приобрели технику таким способом», — говорит Федотиков. «Цеппелин агро» в декабре 2009 года запустил на российском рынке программу техобслуживания «3 7 24». Цифры обозначают трехгодичный срок действия проекта для каждого покупателя, 7 — работу сервисного центра семь дней в неделю, 24 — обязательство «Цеппелина» организовать выезд специалиста на место поломки в течение суток. За 5 месяцев действия программы (с декабря 2009 года) продажи «Цеппелин агро» увеличились на 10%, инвестиции в ее реализацию компания оценивает в несколько десятков миллионов рублей. Одна только подменная техника обходится в 30 млн руб. в течение сезона, говорит сотрудник «Цеппелина». Кроме того, покупателям предлагается проектное финансирование, говорит он: это экспортно-импортное финансирование с участием экспортного агентства или с привлечением средств под покупку в иностранных банках. В первом случае кредит может предоставляться на срок от 5 до 10 лет, уверяют в «Цеппелине».
Аграрии покупают
Опрошенные «Агроинвестором» сельхозпроизводители не отказались от импортной техники, но сократили объемы закупок. Гендиректор «Дмитровских овощей» (Московская область) Сергей Филиппов ежегодно приобретает сельхозтехники на сумму до 100 млн руб. — в основном Amazone, Grimme, Lemken и др. «Наше основное бизнес-направление — овощи и картофель, а предназначенная для них российская спецтехника технологически устаревшая либо ее просто не производят», — объясняет он. В 2009 году закупка импортных машин не превысила 20 млн руб. Из российской техники Филиппов в прошлом году приобрел у «Росагролизинга» 4 трактора. В этом году он опять хочет вложить в новую технику, прежде всего западную, до 100 млн руб. Более 50% средств директор потратит на машины для выращивания картофеля, остальную сумму — на почвообрабатывающие и поливальные агрегаты, зерноуборочные комбайны, самоходный комбайн для уборки картофеля, трактор John Deere и 4 российских трактора.
Филиппову нравится, что некоторые модели западных брендов теперь собирают в России: опрыскиватели Amazone, техника для картофеля Grimme, почвообрабатывающие машины Lemken
С 2007 года вложения «Красной Башкирии» в агротехнику превысили 60 млн руб. «Мы брали и берем зарубежные машины, несмотря на кризис» - говорит Фахрисламов. В этом году дилер «Мантрак Восток», с которым он работает, предлагает льготный лизинг на 4 года. «Хотим приобрести 2 комбайна AGСO», — планирует Фахрисламов. В первый год по этой программе нужно выплатить только 20-25% стоимости техники, уточняет он.
Александр Неженец, председатель наблюдательного совета фирмы «Прогресс» (Краснодарский край), тоже говорит, что иностранная техника больше подходит для технологий возделывания агрокультур, которые он применяет. Компания делает ставку прежде всего на западные машины и агрегаты, признается он: в 2009 году потратила на них 32 млн руб., купив широкорядную сеялку Bourgault и дисковые бороны Lemken. Как и «Дмитровским овощам», ему в прошлом году пришлось урезать бюджет: в 2008-м, когда покупка иностранной техники субсидировалась, «Прогресс» закупил ее на 81 млн руб. Но сейчас уже есть возможность опять увеличить затраты: к маю 2010 года Неженец купил на 22 млн руб. аргентинский опрыскиватель, дисковые бороны, культиваторы Lemken, самоходный погрузчик Bourgault, немецкую сеялку для свеклы и французский междурядный культиватор. «Еще взяли четыре российских культиватора, надеемся на субсидии, — добавляет Неженец. — Правда, это всего около 10% от потраченных на технику денег».
В 2010 году в агрофирме на 3 тыс. га расширили посевы свеклы. Поэтому теперь предстоит приобретение специальной техники, строит планы Неженец. «Опять будем брать импортную — по качеству она несопоставима с отечественной», — считает он. Расчетный бюджет покупки — порядка 200 млн руб., из них 70-80% — коммерческий кредит. А вот посткризисные клиентские программы приобретения агротехники никто из дилеров «Прогрессу» пока не предлагал, рассказывает он.
Гендиректор агрофирмы «Ильинка» (Челябинская область) Алексей Липп в 2009 году купил импортные картофелеуборочные комбайны и опрыскиватель на 15 млн руб. В этом году планирует закупить на 10 млн руб. западные машины для обработки картофеля, а также системы полива и зарубежное складское оборудование.
Рынок восстановится
В 2010 году отсутствуют предпосылки для заметного роста рынка сельскохозяйственной техники — как отечественной, так и импортной, считают аналитики «Росагромаша». В числе причин в ассоциации называют низкие цены на зерно, сохраняющиеся высокие ставки по кредитам и начало субсидирования Сбербанком покупки белорусских агромашин. Но тенденция восстановления продаж все же есть, замечает Репников из «Асхода». Его прогноз — 20-25%-ный (в стоимостном выражении) рост реализации техники импортных брендов по итогам 2010 года. А вот рынок отечественной техники для АПК в нынешнем году, наоборот, может сократиться в деньгах на 10-15%, предполагает Репников. В этом году можно ждать увеличения производства и продаж и западной, и нашей агротехники, высказывается Баранов из «Финама». Продажи, по его словам, должны превысить показатели 2009 года на 10-20%.
В опрошенных компаниях, специализирующихся на реализации агротехники, тоже ждут увеличения продаж в 2010 году, а по итогам истекших месяцев констатируют начало их восстановления. На 20% в единицах и на 35% в деньгах надеется нарастить продажи машин John Deere Ягельский из «Технодома». Росту способствуют снижение курсов доллара и особенно евро, а также начало производства тракторов и комбайнов John Deere в Московской области. Наличие российских сертификатов на эти машины открывает возможность для льготного кредитования их покупки отечественными банками, говорит Ягельский. «В I квартале мы наблюдали рост продаж по сравнению с тем же периодом 2009 года примерно в три раза в количественном выражении», — доволен Харитонов из JCB. Факторы восстановления — удешевление фунта к рублю и запуск лизинговой программы JCB Finance (срок — до 5 лет, удорожание — от 3,5%, валюта финансирования — доллары, евро или рубли). В «Лемкен-Рус» ожидают удвоения продаж, говорит Федотиков. С января по апрель компания реализовала техники на € 5 млн, тогда как за весь 2009 год — только на € 7 млн. «Если наши продажи будут идти теми же темпами, что сейчас, то по итогам 2010 года они вырастут в 2 раза по сравнению с 2009-м и в натуральном выражении составят 50-60% от объема докризисного 2008 года», — надеется Кузнецов из «Евроагропоставки». Рост возможен в том числе благодаря началу совместного с SDF производства в Подмосковье тракторов и зерноуборочных комбайнов (открыто в августе 2009 года, мощность — 1 тыс. машин в год), говорит он.
Продажи импортной техники начали увеличиваться после того, как восстановилось кредитование сельхозкомпаний, заметил Репников. К тому же агрорынок чувствует эффект дополнительных мер господдержки, добавляет Автухов из «Открытия». Как и другие эксперты, он связывает рост спроса на западную технику не столько с маркетинговыми акциями производителей и дилеров, сколько с запуском клиентских лизинговых программ и организацией в России сборки агромашин западных брендов.
Обвал в натуре
2009 год — это острая фаза кризиса, говорит Дмитрий Баранов из УК «Финам Менеджмент». Падение продаж, напоминает он, было во многих отраслях. Отечественное агромашиностроение несмотря на дополнительную господдержку не стало исключением. По данным Росстата, производство машин и оборудования для сельского и лесного хозяйства в 2009 году составило 72,8% к 2008 году. В «Росагромаше» соглашаются: в 2009 году выпуск отечественных комбайнов сократился на 17,2%, тракторов — на 54%, сеялок — на 60,6%, культиваторов — на 52,3%. По оценке ассоциации, производство всех видов отечественной агротехники на внутреннем рынке в прошлом году упало на 45,1%. Правда, на 1,2% выросло ее производство на экспорт (все цифры этого абзаца — в натуральном выражении).
