Корпоративные продажи -Агроинвестор
Добро пожаловать на "Агроинвестор 2.0". Старую версию сайта можно найти по этой ссылке. Об ошибках и пожеланиях можно сообщить здесь.
Не более 5МБ
Спасибо! Вы подписаны на нашу рассылку!

Корпоративные продажи
Николай Лычев, Инна Ганенко
Агроинвестор
март 2011
Как машиностроители помогают аграриям избавляться от старой техники

По данным правительства, 75% тракторов и 60% комбайнов в России старше 10 лет, то есть выработали нормативные сроки. АПК не хватает минимум 10 тыс. одних только комбайнов. Но реального роста рынка сельхозмашин нет: финансовый кризис и засуха привели к снижению уровня агротехнологий и заставили многие компании отказаться от планов технической модернизации. Пока государство думает над принятием аналогичной действующей в автопроме программы утилизации старых тракторов и комбайнов, российские машиностроители реализуют похожие программы сами. Кроме заводов, финансируют такие проекты администрации регионов и «Россельхозбанк». Программы актуальны для средних и малых хозяйств с небольшой залоговой базой, считают участники агрорынка.

По данным «Росагромаша», рынок реализованной в России самоходной агротехники в 2010 году (11 месяцев) составил порядка $2 млрд — на 12,5% больше, чем за тот же период предыдущего. При этом отечественной техники аграрии покупали даже меньше, чем в кризисном 2009 году — ее доля снизилась с 62,2% до 49%. Да и показатель общего роста продаж — не доказательство реального роста рынка, говорит представитель ассоциации Максим Шорохов: «В 2010 году рынок упал до $2 млрд по сравнению с $5,5 млрд в 2009-м». В любом случае в истекшем году аграрии закупали мало техники, признает он. Причины — низкий уровень кредитования, пока не восстановившийся до предкризисных значений, и невысокая инвестиционная привлекательность сельского хозяйства, добавляет президент ассоциации дилеров сельскохозяйственной техники «Асход» Павел Репников: в понимании инвесторов риски агроотраслей выше их маржинальности.

В числе позитивных факторов Репников называет тенденцию роста финансирования АПК банковским сектором, увеличение цен на агропродукцию вследствие засухи и вызванный ей же повышенный интерес производителей к современным ресурсосберегающим технологиям. Впрочем, все это не меняет общего тренда — в прошлом году рынок агротехники был в депрессивном состоянии и таким же останется в нынешнем: засуха, стоившая АПК 41 млрд руб. одних только прямых потерь, снизила покупательскую способность сельхозпроизводителей, а увеличение цен на агрокультуры не всегда компенсирует рост затрат и издержек. Поэтому многие отказываются от покупки агромашин либо до минимума сокращают их.

Новое за старое

В условиях отсутствия устойчивого восстановления рынка агротехники производителям сельхозмашин приходилось искать новые формы поддержки продаж. Тем более что аналогичную реализованной в автопроме госпрограмму утилизации, обсуждавшуюся осенью, так и не приняли (см. врез). Она начнет работать в лучшем случае с 2012 года: в «Росагромаше» надеются, что в нынешнем году правительство повторно рассмотрит эту программу. Поэтому отечественные агромашиностроители — «Концерн «Тракторные заводы», «Ростсельмаш» и ПТЗ - пытаются поддерживать продажи самостоятельно, субсидируя покупателям часть стоимости техники. В истекшем году они предлагали купить новые модели с дисконтом при условии списания старой техники. Последней обычно считали машины, срок эксплуатации которых превышает 10 лет. По словам первого вице-премьера Виктора Зубкова, этот срок выработали 75% российских тракторов и 60% комбайнов. «Агромашхолдинг» (АМХ; торгово-сервисная компания концерна «Тракторные заводы» — КТЗ) реализовывал в нескольких регионах Поволжья, Сибири, Урала и юга программы утилизации старой техники, выведенной из эксплуатации, в том числе красноярских комбайнов. Участники программ могли купить собранные в 2009 и 2010 годах зерно-, кормоуборочные комбайны, навесное оборудование и лесозаготовительные машины, которые производит КТЗ. АМХ называет свои программы негосударственными, хотя на самом деле это не так: кроме компании и ее дилеров, в них финансово участвовали обладминистрации. Это признает и исполнительный директор АМХ Андрей Вольф. «Важно, что разработанная нами совместно с партнерскими компаниями программа широко представлена в регионах и активно поддерживается региональными властями», — рассказывает он.

Сельхозпроизводитель, предъявивший акт списания или утилизации старой машины любого производителя, получал от компании сертификат на 250 тыс. руб. для приобретения другого комбайна. После получения новой машины, говорится в материалах АМХ на его сайте, 250 тыс. руб. аграрию субсидировали региональные Минсельхозы. В Красноярском крае, где расположен принадлежащий КТЗ Красноярский завод комбайнов, субсидия была еще больше — 400 тыс. руб., или до 30% стоимости единицы техники.

По расчетам АМХ, в итоге техника получалась с 15−25%-ным дисконтом от первоначальной цены. Экономия значительная, подчеркивали в компании, тем более что с 2008 года АМХ не повышал цен на свою технику. Дилеры тоже не скупились на подарки, чтобы поднять продажи, — дарили покупателям техники ГСМ (к примеру, в Красноярском крае — 1,5 т на комбайн) и даже спецодежду для комбайнеров.

Петербургский тракторный завод назвал свою программу, предназначенную для 28 регионов, по-государственному — «Модернизация АПК». Впрочем, реализовывал он ее позже своих конкурентов и только два месяца — с сентября по октябрь. Обменять можно было любые изношенные тракторы и комбайны производства ПТЗ. Приобретая новую машину (выпущенную в 2010 году), аграрии получали 10%-ную скидку. По данным ПТЗ, при покупке трактора К-744 («Кировец») дисконт составлял от 423 тыс. руб., кормоуборочного комбайна «Марал-125» — от 267 тыс. руб. Участник программы должен был представить документы о списании старой техники. Выведенные из эксплуатации и снятые с учета машины оставались в собственности владельцев. От ПТЗ они получали именной скидочный сертификат, предъявив который «Россельхозбанку» могли оформить кредит на новый трактор без обязательного первого взноса. Сумма сертификата была идентична 10% стоимости приобретаемой техники. В ПТЗ подчеркивали рыночных характер своей акции: она не имеет отношения к госденьгам и не поддерживается из региональных бюджетов, объясняли топ-менеджеры завода.

Распоряжаться по своему усмотрению списанной техникой могли и агрокомпании, участвовавшие в акции «Ростсельмаша», которую завод объявил в мае. Как и программа ПТЗ, она была совмещена с льготными программами госбанков, оформляющих кредиты на покупку российской техники. РСМ включил в акцию пять зерно- и кормоуборочных комбайнов, самоходную жатку ES и трактор Buhler-Versatile. В зависимости от стоимости техники сельхозпроизводителю выдавали сертификат на 200−650 тыс. руб. Решение о выдаче сертификата, по информации пресс-службы завода, принималось за один день. РСМ обменивал на новые любые зерно- и кормоуборочные комбайны и тракторы с шарнирно-сочлененной рамой. При этом марка, год выпуска, страна производства старой машины и срок владения ей значения не имели. Для этого надо было предоставить в дилерский центр «Ростсельмаша» документ установленной формы, подтверждающий вывод из эксплуатации и снятие с учета в Гостехнадзоре имеющейся в хозяйстве техники. «При этом не нужно было физически перемещать технику, выведенную из эксплуатации, — рассказывает директор по маркетингу компании Заур Дышеков. — Она оставалась в хозяйстве, крестьянин вправе был распорядиться ею по своему усмотрению».

Мало продали

Продажи техники по корпоративным программам утилизации оказались у ее участников ниже заявленных. Но производители техники говорят, что довольны результатами. Впрочем, продолжать программы в 2010 году собираются не все.

В мае, запуская в Нижегородской области свой первый проект, АМХ объявил о намерении реализовать в 2010 году по программам утилизации 600 комбайнов «Агромаш Енисей», но продал в четыре раза меньше. «Засуха внесла существенные коррективы в планы продаж компании, и ранее заявленные показатели не были достигнуты в полном объеме, — разводит руками Вольф. — По состоянию на конец года было реализовано около 130 сертификатов». На запланированный ранее объем (600 машин), надеется он, АМХ выйдет в 2011 году. «В любом случае наша программа утилизации доказала свою востребованность и теперь будет продолжена», — добавляет Вольф. По его подсчетам, на машины, реализованные по программе, в 2010 году пришлось примерно 10% продаж «Агромашхолдингом» техники сельхоз- и лесного назначения.

ПТЗ запустил свою программу осенью, поскольку как раз тогда стало ясно, что федеральный бюджет сверстан, и госпрограмма утилизации агротехники, на которую рассчитывали машиностроители, с 2011 года введена не будет, объясняет гендиректор завода Александр Крикунов. Стало понятно, что поддерживать спрос на продолжающем сокращаться рынке пока можно только своими силами. За два месяца действия программы ПТЗ продал по ней 34 сельхозтрактора «Кировец» на 160 млн руб., или 20% машин этого класса, реализованных в 2010 году. Проект полностью оправдал себя, рад Крикунов: в месяцы сезонного спада поддержан спрос на комбайны, загружено производство и обеспечена занятость персонала. Затраты компании на программу составили 15 млн руб. (сумма скидок на проданную технику). «Ростсельмаш» планировал реализовать по своей программе 2 тыс. тракторов и комбайнов, потратив на нее 0,8−1 млрд руб. Реальный результат из-за сократившегося вследствие засухи спроса оказался ниже — около 1 тыс. машин, рассказывает Дышеков. Но, главное, РСМ за 2010 год протестировал новую для себя программу и «ощутил реальную потребность в ней в самых разных регионах», говорит он.

Программа АМХ рассчитана «больше на будущее», говорил ранее Андрей Вольф. Сейчас российскому АПК не хватает минимум 10 тыс. комбайнов, и реализация программ утилизации «может растянуться на несколько лет», объяснял он. В 2011 году «Агромашхолдинг» планирует включить в программу утилизации навесное сельхозоборудование. Всего компания рассчитывает в 2011 году реализовать по этой программе 700−1000 машин, включая технику лесного назначения. «Приоритетами станут регионы, где программа уже работает и есть положительный результат, — говорит Вольф. — Это такие области, как Владимирская, Волгоградская, Кировская, Саратовская и Челябинская. Будем стараться продвигать проект и в другие регионы, где есть сельское или лесозаготовительное хозяйство».

Крикунов из ПТЗ рассчитывает на активизацию федерального лизинга, поэтому запускать программу утилизации, аналогичную прошлогодней, не планирует.

Для малых и средних

Александр Неженец, председатель наблюдательного совета агрофирмы «Прогресс» (Краснодарский край), слышал о корпоративных программах утилизации агротехники и намерении машиностроителей их продолжить. Но компанию такие акции не интересуют — от российской техники «Прогресс» отказался несколько лет назад, когда перешел на новые технологии, в том числе ресурсосберегающие. Возобновлять ее закупку Неженец не намерен даже в случае принятия государственной программы, где будет записана большая, чем предлагавшаяся заводами, утилизационная премия. Впрочем, сельхозпроизводителям, работающим на отечественной технике, такие предложения наверняка интересны, добавляет Неженец.

Он мечтает, чтобы такие же программы предложили аграриям западные сельхозмашиностроители. «Прогресс» даже предлагал дилеру одного из них похожий вариант сотрудничества. «Просили продать нашу старую сеялку и купить у них новую со скидкой [на сумму реализованной машины], но так и не договорились, — сожалеет Неженец. — Сейчас хотим приобрести несколько комбайнов Claas. Предложим аналогичный вариант его дилерам: забрать у нас два комбайна и предоставить нам скидку на новые. Старые машины можно отремонтировать, на них наверняка найдутся покупатели».

Салис Каракотов, гендиректор «Щелково Агрохима» (компания владеет хозяйством «Дубовицкое» в Орловской области), считает программы АМХ, ПТЗ и «Ростсельмаша» «очень своевременной идеей». Он надеется, что правительство изучит их опыт и утвердит федеральную госпрограмму утилизации, аналогичную действующей в автопроме. «Если, сдавая старую технику, аграрии будут получать скидку на новые машины в размере хотя бы 18−20%, — рассуждает он, — то это уже будет для них хорошим стимулом для обновления парка». Корпоративные программы производителей, по мнению Каракотова, актуальны в первую очередь для независимых средних и малых хозяйств с небольшой залоговой базой.

Сельхозутиль
В 2010 году обсуждалось два варианта трехлетней программы утилизации сельхозтехники. Идея ее принятия поддержана первым вице-премьером Виктором Зубковым. Такая же программа реализуется в автопроме, эффект положительный, посчитал он и в июне поручил разработать документ. Один проект представил «Росагромаш» (стоимость — 15 млрд руб.). Свою версию написал Минпромторг, курирующий автопром, аппетиты которого намного скромнее — 3,5−4 млрд руб. Меры, предусмотренные в разработанных в прошлом году вариантах программы, предполагают утилизационную премию в 18% от стоимости новой техники. В деньгах это 540 тыс. руб. по версии министерства и 1 млн руб. — «Росагромаша»: расчетная стоимость единицы техники, от которой высчитывается премия, у ведомства и ассоциации различается на 2 млн руб. Ставка в проектах программы делается на энергонасыщенную технику: мощность двигателя тракторов и кормоуборочных комбайнов должна быть минимум 250 л. с., зерноуборочных комбайнов — не менее 180 л. с. Уровень локализации — не меньше 50%.
Предполагается, что по варианту Минпромторга может быть реализовано до 30% от общего объема производства тяжелой сельхозтехники в стране — 2,5 тыс. При этом производство к 2013 году сохранится на уровне 2009-го — около 7 тыс. машин. По оценке «Росагромаша», реализация его варианта программы дает прирост производства до 10−12 тыс. единиц в год.
Конкретных результатов обсуждения программы можно ждать не раньше середины 2011 года, думает Крикунов из ПТЗ. «Главное, что нужно сделать [кроме принятия программы], — упростить процедуру получения кредитов на приобретение отечественной агротехники, — говорит Шорохов из «Росагромаша». — И субсидировать ее покупателям не 80% ставки рефинансирования ЦБ, как сейчас, а 100%".
35−50%-ный рост
продаж агротехники возможен в 2011 году, прогнозирует Репников из «Асхода». Источниками роста, считает он, будут прежде всего увеличение реализации импортной техники и объемов производства на российских сборочных площадках иностранных агромашиностроителей. Российские заводы тоже надеются на рост. Крикунов из ПТЗ ожидает минимум 20%-ного увеличения продаж производимых компанией тракторов. Рынок этих тракторов в этом году сможет вырасти прежде всего за счет активизации продаж по федеральному лизингу, рассчитывает он.
Статьи по теме
Рекомендации
Показать еще