Спасибо! Вы подписаны на нашу рассылку!

Партнерский материал: От тендера к сотрудничеству
«Коудайс МКорма»
|
Январь 2018
В последнее время животноводческие и птицеводческие предприятия все чаще становятся инициаторами торгов на поставку премиксов
Фото: «Коудайс МКорма»

Это стремление вполне понятно: конкуренция заставляет участников торгов максимально снижать цены. Но позволяет ли тендер сделать оптимальный выбор? Не стал ли тендер для некоторых участников рынка самоцелью, утратив свою основную задачу — оптимизировать закупку по соотношению «цена-качество»? Не превратился ли он в погоню за низкой ценой, не учитывающую особенности премикса как товара и потенциальные риски такой политики?

Несложное маркетинговое исследование позволяет определить рыночную стоимость сырья, которое должно войти в премикс. Любой грамотный экономист или опытный специалист по закупкам может без труда провести подобный анализ за несколько дней. Разумеется, премиксные заводы получают скидки у поставщиков сырья: чем больше объем производства (чем больше завод поставляет продукции на рынок), тем ниже цены, по которым предприятие приобретает сырье. Часто практикуется схема «ретро-бонус»: когда суммы скидки рассчитываются по итогам определенного периода при выполнении ряда условий (например, за выполнение планового объема, за своевременную оплату, долгосрочность сотрудничества и др.). Некоторые заводы самостоятельно импортируют сырье, что позволяет еще больше снизить закупочные цены и повысить конкурентоспособность. Тем не менее, скидка на приобретение сырья составляет приблизительно 5-10% и редко становится больше. Конечно, есть варианты, когда сырье было приобретено давно и по другим ценам, а растущая цена дает возможность играть на этой разнице. Однако подобный вариант встречается настолько редко, что скорее является исключением, чем правилом. В настоящий момент на рынке сложился достаточно серьезный дефицит сырья, хранение которого также требует затрат. И кажется маловероятным, что кто-то будет «замораживать» деньги в надежде на резкий скачок цен на сырье.

Стоимость сырья в структуре себестоимости премикса составляет 90-95%. Таким образом, если предположить, что участники рынка используют одинаково качественное сырье, то конкуренция по цене не имеет смысла: у всех получится примерно одинаковый продукт. Каково же бывает удивление, когда начальная (максимальная) цена тендера заявляется на 10-20% ниже сырьевой стоимости премикса! Что бы вы подумали, встретив докторскую колбасу за 150 руб./кг, зная, что обычно она стоит 300-700 руб./кг? Если не рассматривать продажу краденного или распродажу при ликвидации, возникает предположение о проблемах с качеством: истекает срок годности, вместо качественного сырья использованы дешевые заменители или того хуже — наполнитель, краситель и усилитель вкуса. Ситуация с премиксом мало чем отличается от ситуации с колбасой. Тем не менее некоторых специалистов по закупкам такая ситуация почему-то не настораживает: они успешно отчитываются о «продавленной» и достигнутой низкой цене, а последствия применения премикса — уже не их зона ответственности.

Считается, что конкуренция выявляет реальные рыночные цены на товар. В определенном смысле, это действительно так: компании с неэффективной технологией и неоправданно высокими издержками проигрывают компаниям, которые в производстве делают ставку на передовые технологии и современное оборудование и проводят оптимизацию расходов. Если тендеры организуются исключительно с целью ценовой конкуренции, то это вынуждает производителей премиксов либо сознательно идти на потерю прибыли, чтобы удерживать за собой долю рынка, либо еще больше снижать издержки. Некоторые тендеры уже принимают во внимание и неценовую конкуренцию, которая основана на продаже товаров более высокого качества и лучших потребительских свойств. Оставляя цену неизменной, товаропроизводитель внедряет инновации, улучшает свойства товара, условия сбыта, в результате чего становится более привлекательным для потребителя.

Цены на некоторые рецепты премиксов «Коудайс МКорма» выше средних по рынку. Однако мы понимаем, что нельзя просто сравнивать цену за 1 тонну продукции: нужно говорить о другом — качестве товара, долгосрочном эффекте, который получает производитель мяса или яиц, используя продукцию «Коудайс МКорма». «Коудайс МКорма» предлагает руководствоваться комплексным подходом к кормлению и содержанию животных и птицы: на основе всесторонней диагностики, включающей анализ предприятия, показателей продуктивности, особенностей питательности рационов, технологии кормления, содержания, настройки системы микроклимата и других аспектов, разрабатываются решения, позволяющие увеличить продуктивность, раскрыть генетический потенциал, тем самым, повысив рентабельность производства. После приобретения продукции «Коудайс МКорма» предприятие получает профессиональную поддержку специалистов по содержанию, кормлению, биозащите, микроклимату и пр., а также постоянные консультации при расчете рационов и проведение лабораторного контроля.

Мы делаем выбор в пользу тех производителей, которым доверяем, а доверие приходит со временем. Получив опыт покупки и использования более дешевых премиксов у других поставщиков, партнеры возвращаются к нам. Такой сценарий развития событий свидетельствует о том, что предприятия принимают сознательное решение в пользу сотрудничества с «Коудайс МКорма», которое обусловлено не только преимуществами услуг и продуктов компании, но и положительным опытом взаимодействия.

Открытые книги

Как сделать выбор в пользу предложения с правильным соотношением «цена/качество»?

В последнее время для анализа структуры цен заказчики довольно часто применяют метод оценки стоимости на основе единичных расценок (Open Book Cost Estimation). В некоторых случаях, кроме сырьевой составляющей, заказчики требуют детализации: например, хотят знать затраты на производство, непроизводственные затраты, стоимость хранения, логистику и прибыль предприятия. Подобные запросы создают впечатление, что комбикормовый завод, свинокомплекс или птицефабрика наняли финансистов-экономистов и занимаются маркетинговыми исследованиями или сотрудничают с ОБЭП.

Чем поможет заказчику информация о том, что на производство 1 т премикса участник тендера тратит 6 тыс. руб. и хочет получить прибыть 5 тыс. руб.? Будут ли от этого бройлеры набирать вес быстрее? Если премиксный завод внедряет современное оборудование, которое обеспечивает более точное дозирование и гомогенное смешивание, осуществляет контроль сырья и продукции, то его производственные затраты будут несколько выше, чем у конкурентов, но и качество продукции также возрастет.

Детальный анализ расценок каждого вида сырья может быть полезен лишь в том случае, если заказчик имеет возможность самостоятельно покупать какое-то сырье дешевле. В такой ситуации заказчик может предоставить премиксеру часть сырья на переработку, снизив стоимость продукции — это частный и довольно редкий случай. В обычной ситуации потребитель премикса — будь то самостоятельное комбикормовое производство или кормоцех при животноводческом комплексе — не могут приобретать сырье дешевле, чем премиксный завод. И объемы закупок сырья намного меньше, и прямые связи с поставщиками не налажены. Кроме того, в условиях самостоятельной закупки сырья, предприятию придется нести дополнительные затраты на осуществление контроля качества входящего сырья: контролировать придется уже не один премикс.

Период недоверия

Недоверие в бизнесе связано с постоянными сомнениями в том, что партнер выполнит свои обязательства. Недоверчивый бизнесмен не готов делегировать выполнение непрофильных для него функций. Тем самым, предприниматель ограничивает свои возможности, поскольку вынужден подозревать поставщиков, искать, где подешевле, изобретать собственные рецепты и окольные пути в ситуациях, уже много раз отработанных рынком.

Ежегодно из российских ВУЗов выходит немало выпускников по специальностям «зоотехния» и «ветеринария», которые, не обладая достаточным практическим опытом, идут работать в хозяйства. В своем профессиональном развитии эти специалисты либо фокусируются на понимании производственного процесса в целом (специалисты широкого профиля), либо глубоко изучают какую-то часть производства (узкие специалисты). Кроме того, их возможности для профессионального развития и знакомства с мировым опытом в условиях хозяйств несоизмеримо меньше, нежели у специалистов международных кормовых компаний, которые на постоянной основе повышают свою квалификацию по технологии производства мяса и яиц, кормления, кормопроизводства, инкубации и т. д. Технологи компании «Коудайс МКорма» на регулярной основе повышают свою квалификацию на предприятиях различного уровня: как в РФ, так и в ведущих европейских компаниях, — а также имеют доступ к передовым достижениям мировой индустрии кормов.

Важно понимать, что услуги опытного специалиста по кормлению и содержанию животных и птицы, равно как и услуги опытного экономиста-аналитика стоят дорого… Кроме того, обычному хозяйству или небольшому животноводческому комплексу просто невыгодно содержать штат узких специалистов, готовых изучить «открытые книги» и самостоятельно разработать рационы. В этом случае предприятия делают выбор, ориентируясь на репутацию конкретного производителя кормов и кормовых добавок и собственный опыт применения продукции, созданной с учетом рекомендаций опытных специалистов по кормлению, специализирующихся на данном виде животных или птицы. Производители мяса и яиц доверяют (делегируют) профессионалам реализацию определенных функций и, тем самым, сохраняют свои ресурсы.

К сожалению, мы регулярно сталкиваемся со случаями, когда «специалист по рецептам» того или иного хозяйства не обладает необходимыми знаниями по химии и физике, и, стремясь минимизировать затраты на транспортировку, пытается смешать в своем рецепте все и сразу, и, желательно, с минимальным количеством носителя (отруби) и наполнителя (известняк). Такой «специалист» не понимает, что его «оптимальный» рецепт расслаивается при транспортировке (даже в мешках), а микроэлементы, поваренная соль, органические кислоты и холин-хлорид уничтожают жирорастворимые и некоторые водорастворимые витамины и ферменты. Он не учитывает, что еще будет вторичное расслоение премикса в бункерах предприятия, которое может привести к непредсказуемым последствиям. Мотивация подобных решений кажется не совсем серьезной: такой рецепт самый дешевый и на экране компьютера (а иногда — и для собственника компании) выглядит идеально. Недостаток опыта и знаний зачастую прикрываются избитыми фразами «клиент всегда прав» или «если вы не можете, я пойду к другим поставщикам, которые сделают так, как я хочу».

Аудит поставщиков

Для того, чтобы сделать производство предсказуемым и управляемым, важно организовать тесное сотрудничество с поставщиками: начать доверять им. Принятие решения о приобретении сырья для премикса исходя только из цены — т. е. без надлежащей оценки поставщика — больше похоже на азартные игры.

Аудит поставщика — надежный метод, который позволяет получить убедительное подтверждение качества сырья, соблюдения технологических регламентов, а также исключить возможность перекрестного загрязнения исходного сырья и других факторов. Мы уже выяснили, что выбор поставщика исключительно по ценовому критерию является нерациональным в условиях современного рынка. Выбор, в основе которого лежит ценовой фактор, не означает, что мы сэкономим: зачастую переработка «дешевого» сырья обходится дорого и ведет к перерасходу ресурсов.

Привлекательность цены необходимо определять, опираясь на такие показатели как совокупные затраты и потенциальные риски. Совокупные затраты включают в себя стоимость контракта, затраты на логистику, затраты на входной контроль, затраты на восстановление поголовья, а также затраты на аудит и мониторинг.

Совокупные затраты = Контрактная цена + Затраты на логистику + Затраты на входной контроль + Затраты на восстановление поголовья (риск работы с поставщиком) + Затраты на аудит и мониторинг

Важно понимать, что совокупные затраты существенно вырастут, если потребуются значительные ресурсы для оперативного решения возникающих проблем (риск работы с поставщиком). Таким образом, минимизация совокупных затрат достигается не при самой низкой контрактной цене, а при минимальных (в идеале — отсутствующих) затратах на восстановление поголовья (т.е. минимальных рисках работы с поставщиком).

Цифровая эра аграрно-производственного комплекса

Можно при каждой закупке отдельно выбирать поставщика. Однако более перспективным видится построение доверительных отношений с одним поставщиком, выбор которого будут определять уже не только цены, но и выгодные условия сотрудничества: сервис, технологическая и информационная поддержка, надежность, стабильные поставки, а в некоторых случаях — и коммерческие кредиты, и отсрочка платежа. Доверие — залог плодотворного сотрудничества.

Бизнес для бизнеса (В2В) предполагает не только ценовое, но и информационное и другие виды делового сотрудничества. В2В ориентируется не просто на продажу товара, но и сопроводительные услуги, связанные с потреблением этого товара, включая:

- организацию оперативного взаимодействия между поставщиком и покупателем;

- создание портала, защищенной системы электронной коммерции для участников рынка кормов;

- координацию действий поставщиков кормов, логистов и конечных потребителей;

совместное развитие на основе информационного обмена.

Так, например, в фармацевтике уже есть позитивный опыт партнерского сотрудничества в информационной сфере, когда создается информационный портал (интранет), который прогнозирует потребности заказчика. Понимая потребности аптеки, поставщики-дистрибьюторы спокойно заказывают продукцию у производителей, зная, что она не останется на складе в виде неликвида, а аптека получает продукцию быстро и с максимальным сроком годности.

Компании всегда стремились собрать как можно больше информации как о своих партнерах, так и о конкурентах. Теперь есть возможность получать гораздо больше данных, что в свою очередь позволяет выявлять и анализировать совершенно неожиданные факты. Ключевым ресурсом для обеспечения эффективности, стабильности результата и повышения конкурентоспособности становятся цифровые данные и интеллектуальные ИТ-приложения, которые инициируют организационные изменения в бизнесе и позволяют анализировать данные в режиме реального времени. Цифровой анализ позволяет не только обобщить множество фактов, но и моделировать решения, принимаемых предприятием. Чем больше партнеров включены в единую систему, тем более эффективной она становится, тем выше скорость и продуктивность информационного взаимодействия.

Компания «Коудайс МКорма» уже давно оказывает своим партнерам технологическую помощь по созданию оптимальных рационов, кормлению, содержанию, микроклимату и пр. Кроме того, компания является одной из немногих (если не единственной) на рынке, которая практикует уникальный способ повысить к себе доверие своих партнеров: вырабатывает премикс в присутствии представителя покупателя. Естественно, все это проходит с соблюдением правил техники безопасности на производстве и ветеринарно-санитарных норм. Таким образом, наши партнеры имеют возможность еще до начала выработки проверить сырье на соответствие согласованным поставщикам (производителям) и срокам годности. Более того, наши партнеры могут полностью отследить процесс производства: проконтролировать перемещения сырья, загрузку сырья в силосы, осмотреть силосы до и после процесса производства (проверяется чистота силосов перед загрузкой и пустота после окончания выработки), получить распечатки с отчетами весового и дозирующего оборудования. И, на финальном этапе, — проконтролировать мешковыбойные аппараты, укладку мешков на паллеты, загрузку в автотранспорт. Многие партнеры компании «Коудайс МКорма» регулярно пользуются данной возможностью, чтобы еще раз убедиться в открытости компании и соответствии производимой продукции высоким стандартам качества.

Несмотря на то, что еще не на каждом предприятии есть хороший интернет, Аналитический центр Минсельхоза России уже утверждает, что аналоговый период в сельском хозяйстве закончился, отрасль вошла в цифровую эру. А это означает, что и рынку кормов и кормовых добавок в скором времени придется перейти от проведения агрессивных конкурсов «минимальной цены» к плодотворному взаимодействию с партнерами, объединению данных и долгосрочным программам взаимовыгодного и доверительного сотрудничества.


Авторы: Нестеров И. Б., финансовый менеджер компании «Коудайс МКорма»


Филиппов М. Ю., директор по качеству компании «Коудайс МКорма»

Показать еще


Рекомендации
Реклама