Freepik, М. Чистякова
Темпы развития онлайн-B2B-платформ для торговли аграрными товарами в России немного отстают от общемировых, но в последнее время набирают обороты. Этому способствуют в том числе появившиеся проблемы с логистикой и платежами при закупке иностранных составляющих производства. Одна из самых чувствительных категорий — запасные части к сельскохозяйственной технике. Многие компании теперь стали искать их на маркетплейсах. Спрос на такие услуги растущий, следует из данных продаж самих площадок. Причем выгоду от работы с ними находят не только аграрии, но и поставщики деталей
Согласно оценке Strategy Partners, российский рынок B2B-маркетплейсов в 2019—2024 годах показывал среднегодовой рост в 15 %. По итогам 2025-го оборот B2B (реализация бизнесу) и B2G (госструктурам) онлайн-продаж через маркетплейсы и интернет-магазины должен был составить порядка 2 трлн руб. (+11,1 % к предыдущему показателю), прогнозировала ранее консалтинговая компания. В перспективе темпы роста могут ускориться, и к 2030 году в базовом сценарии показатель может достичь 4,2 трлн руб., считают аналитики.
Цифровые платформы трансформируют корпоративную торговлю, объединяя компании для прямых, прозрачных и мгновенных сделок. Особенно это касается купли-продажи в сфере торговли нефтепродуктами, строительной техникой, изделиями металлопроката и, конечно же, АПК. Однако, несмотря на успехи, B2B-маркетплейсы в России (особенно в сельскохозяйственной отрасли) находятся на стадии роста. Так, доля маркетплейсов и интернет-магазинов в российском B2B e-commerce составляет всего 3 %, тогда как в США этот показатель в 2024 году достиг 16 %, а в КНР — 78 %. Отставание в Strategy Partners объясняют поздним развитием цифровой инфраструктуры и приоритетом электронных торговых площадок.
Рост активный
Цифровая торговля меняет способы взаимодействия сельскохозяйственных предприятий с покупателями и поставщиками по всему миру, комментирует директор агентства «Яков и партнеры» Алексей Клецко. «Глобальный рынок электронной коммерции B2B процветает, — констатирует он. — По прогнозам, к 2030 году он приблизится к $50 трлн, при этом около 80-85 % всей торговли B2B будет осуществляться в цифровом формате, поскольку онлайн-платформы станут основой современной коммерции».
B2B-маркетплейсы средств производства для агроотрасли начали появляться во второй половине 2010-х годов, рассказывает эксперт. На начальном этапе они имели ограниченный функционал, например, один из крупнейших игроков Farmers Business Network (США) предоставлял только сервисы агроаналитики. Теперь ведущие B2B-агромаркетплейсы АПК объединяют сотни тысяч аграриев (120 тыс. — FBN в США и Канаде, около 190 тыс. — Orbia Digital marketplace в Латинской Америке), занимают заметную долю в дистрибуции производителей средств производства (AgVend может контролировать до 10 % розничного рынка расходных материалов для фермеров США, а FBN — до 40 %), а их стоимость может составлять миллиарды долларов. «Эти платформы призваны повысить доходность и операционную эффективность участников рынка за счет эффективного ценообразования, доступности наиболее современных решений, мгновенной обратной связи между фермерами и производителями, предоставления качественной логистики, — обращает внимание Клецко. — Крупнейшие производители сервисов, оборудования и расходных материалов АПК активно используют такие маркетплейсы».
Аграрный сектор России тоже внедряет новые технологии для повышения эффективности и удобства ведения бизнеса. Однако отечественные агромаркетплейсы начали функционировать на 3-5 лет позже зарубежных платформ, утверждает эксперт. Ряд факторов, таких как снижение инвестиционной привлекательности отрасли и доходности фермеров (основных покупателей на маркетплейсах средств производства), консерватизм аграриев вкупе с хорошо развитыми традиционными каналами дистрибуции привели к тому, что большинство проектов не развили весь свой целевой функционал (закрылись, остались досками объявлений), а услугами лидирующих платформ пользуется не более 10-15 % российских аграриев. По различным оценкам, канал B2B e-commerce для составляющих производства АПК составляет 5-10 % общего рынка этих средств, но реальный его оборот (GMV) неизвестен, поскольку такие маркетплейсы, как правило, являются частью платформ для аграриев, в том числе реализующих их готовую продукцию, а GMV готовой продукции заметно превосходит объемы продаж средств производства, и даже раскрытие этих данных оставляет желать лучшего.
Перспективы развития B2B-маркетплейсов для сельского хозяйства считаются высокими, акцентирует внимание директор по аналитике «Инго Банка» Василий Кутьин. С увеличением числа пользователей и расширением функциональных возможностей таких платформ они неизбежно станут неотъемлемой частью агробизнеса, будут эффективно формировать закупки и продажи, повышать прозрачность, расширять рынок сбыта и оптимизировать цепочки поставок. Эксперт выделяет сразу несколько факторов, способствующих развитию B2B-маркетплейсов в АПК. Среди них цифровизация и развитие технологий, расширение ассортимента, прозрачность сделок. «Это не только рост скорости и удобства покупок для компаний, но и инвестиции в логистику и внутренние операционные процессы, — говорит Кутьин. — Маркетплейсы дают расширение круга контрагентов, что ведет к более диверсифицированным каналам, снижая зависимость от отдельных поставщиков, а еще они позволяют находить не только технику, запчасти, агрохимикаты, но и готовую продукцию, сервис по хранению, логистике, а также финансовые услуги (страхование, кредитование и инвестирование)». Кроме того, на платформах предоставляются подробные сведения о продукции, качестве и условиях поставки, что повышает доверие между продавцами и покупателями, добавляет аналитик.
Маркетплейсы — это всегда следствие общего уровня цифровизации отрасли, полагает руководитель коммуникационного агентства Promote Abroad Алина Облыгина. «И чем дальше сельское хозяйство пойдет в цифру, тем активнее случится этот переход в онлайн-продажи, — уверена она. — Пока наблюдается достаточно бережный подход к аграриям, у них все еще есть выбор: они могут продолжать работать через дилера, с кем уже установлен личный контакт и есть доверие, и при этом — мониторить цены и искать более выгодные для себя варианты на маркетплейсах».
Сами онлайн-площадки все это время активно работают над просветительской деятельностью (формируют новую культуру потребления и доверие), расширением ассортиментной матрицы, упрощением и улучшением бизнес-процессов для пользователей и урегулированием вопросов логистики, перечисляет Облыгина. Для самих же продавцов маркетплейсы решают задачи не только дистрибуции, но и продвижения — усиливают узнаваемость бренда через присутствие на площадках и их рекламные инструменты.
Один из самых популярных сегментов
Темпы развития B2B-маркетплейсов российском АПК можно характеризовать как активно набирающие обороты, но очень неравномерно, отмечает начальник аналитического отдела инвесткомпании «Риком-Траст» Олег Абелев. Если рассматривать это развитие по товарным группам, то чаще всего аграрии предпочитают приобретать онлайн сельхозтехнику и запчасти к ней, считает он. Так, на некоторых платформах, которые реализуют широкий спектр различных средств производства, данный раздел самый популярный и дает две трети трафика. «На втором месте я бы назвал семена, удобрения и средства защиты растений: примерно четверть трафика, что связано с сезонностью подготовки к посевной и просто развитием инструментов подбора, — продолжает аналитик. — На третьем месте сельхозживотные, племенной скот, а затем, наверное, следует оборудование для ферм, ГСМ, всякие специализированные услуги типа агротуризма или ветеринарного сопровождения».
В развитии B2B-маркетплейсов для торговли сельхозтоварами в последнее время отмечается позитивная динамика, комментирует председатель правления Ассоциации дилеров сельскохозяйственной техники «АСХОД» Александр Алтынов. «Со стороны российских аграриев и поставщиков средств производства активность постоянно повышается — они все чаще идут за нужными товарами (аграрии) и в поисках клиентов (продавцы запчастей, СЗР и прочего) в интернет, в том числе на специализированные площадки», — делится наблюдениями он. В это же время эксперт обращает внимание, что интерес к таким площадкам в отрасли растет не так быстро, как в других сегментах экономики.
В последнее время дополнительный толчок спросу на услуги маркетплейсов дали сложности с покупками некоторых составляющих производства за рубежом. И в первую очередь это касается запчастей, сельхозтехники, а также оборудования для животноводства иностранного производства. Проблемы с логистикой и платежами приводят все больше аграриев на электронные площадки. «В условиях санкций и нарушения логистических цепочек маркетплейсы превратились в очень эффективный инструмент поиска дефицитных запчастей, — подтверждает Абелев. — Такие платформы позволяют находить нужные детали даже у локальных производителей, у которых слабая дилерская сеть».
Традиционные маркетплейсы («Озон», «Вайлдберис», «Авито» и прочие) не могут считаться подходящими площадками для аграрных товаров ввиду непосильных комиссий, обращает внимание Алтынов. Компании, которые хотят продавать сельхозтехнику и запасные части, идут за этим на специализированные площадки. «Для них это более рабочий вариант», — говорит он.
Однако есть такое понятие, как консерватизм отрасли, напоминает Абелев. Многие эксперты до сих пор считают, что рынок сельхозтехники по-прежнему сильно опирается на личное взаимодействие, очный осмотр техники, традиционные дилерские сети. Поэтому цифровизация сбыта АПК все равно будет идти медленнее, чем в сфере потребительских товаров, уверен аналитик.
B2B-маркетплейсы
представляют собой сайты и онлайн-сервисы, где компании продают товары и услуги другим компаниям. Например, на таких маркетплейсах животноводы могут закупать оборудование для своих ферм, растениеводы — семена, СЗР, удобрения, владельцы спецтехники — запчасти, а поставщики средств производства — все это продавать как непосредственно самим хозяйствам, так и дистрибьюторам.
B2B-маркетплейс собирает товары и услуги на одной витрине предложений, а также выступает посредником: привлекает трафик, помогает обрабатывать платежи, организует доставку и обеспечивает безопасность сделок между компаниями.
Так называемая проблема поколений действительно раньше была одной из ключевых причин медленного развития рынка электронной коммерции, признает руководитель отдела по продажам компании Grenar (маркетплейс по продаже запасных частей для сельхоз- и спецтехники) Андрей Кабанов. «Многие опытные инженеры и специалисты, которые принимали решения о закупках, просто не имели достаточного опыта работы с цифровыми инструментами и не были готовы менять устоявшиеся годами привычки, — вспоминает он. — Сейчас эта проблема во многом уже решена — произошла естественная смена поколений, и современные специалисты значительно более комфортно чувствуют себя в цифровой среде. Более того, у них уже вырабатывается определенный паттерн поведения и ожидания, как должен работать интернет-магазин».
То, что спрос на продажи запчастей и техники онлайн активно растет, подтверждают показатели работы Grenar. Формат маркетплейса компания начала тестировать и подключила первого поставщика в начале 2025 года, а к лету уже объявила о начале работы площадки и стала активно добавлять продавцов. «За прошедший период количество клиентов у нас увеличивается примерно на 10 % каждый месяц, ассортимент вырос с 15 тыс. артикулов до более чем 100 тыс., а количество категорий товаров и брендов расширилось на 25 %, — сообщает руководитель отдела продакт-менеджмента Grenar Андрей Тоненьков. — За полгода (с июня 2025 года к началу 2026-го) количество смешанных заказов (содержащих как товары со склада нашей компании, так и товары поставщиков) увеличилось в семь раз, а заказов, содержащих только товары поставщиков, — в пять раз. И если в прошлом году заказы, содержащие товары поставщиков маркетплейса, составляли лишь 6 %, то сейчас — уже 28 % (то есть треть всех заказов), а к концу 2026-го эта цифра составит 50 %».
«Техноспецкомплект» (Тульская область) приобретает на платформе Grenar в основном запчасти для сельхозтехники (подшипники, ступичные узлы, расходники и прочее), а также различные товары для животноводства. «Выбор очень широкий, и это привлекает, — признается гендиректор компании Станислав Коробко. — Ассортимент включает много разных позиций в разной ценовой категории от разных производителей — нужно лишь выбрать то, что подходит по качеству, цене и другим параметрам».
Плюсы и минусы электронных площадок
Вне зависимости от географии ценностное предложение маркетплейса для аграриев, как правило, включает оптимизацию расходов на закупку средств производства, реализацию продукции на лучших условиях (предложение от большего количества продавцов, чем в офлайне, возможность сравнения условий), оперативный доступ к финансовым инструментам (сокращение времени и сложности получения денежных средств, отсрочки платежей на покупки на маркетплейсе), повышение эффективности деятельности (аналитические материалы, агроконсалтинг, цифровые сервисы), перечисляет Алексей Клецко. Кроме того, специализированные площадки позволяют снижать транзакционный риск, помогают с организацией, логистической поддержкой, экономят время.
Для поставщиков товаров и услуг, в том числе финансовых организаций, эксперт тоже выделяет ряд плюсов. Они получают, во-первых, дополнительный канал продаж/закупок с минимальными затратами на запуск и расширение географии (это особенно важно для зарубежных производителей), во-вторых, удобный инструмент информирования о продукции и услугах, в-третьих, быструю и качественную обратную связь от клиентов.
Сотрудничество с маркетплейсами особо выгодно для малых и средних продавцов, потому что у них появляется доступ к федеральному рынку, отмечает Олег Абелев. Кроме того, такие площадки, как правило, имеют низкий порог входа. Не стоит забывать про автоматизацию продаж, интеграцию с электронным документооборотом и получение инструментов маркетингового продвижения. «Из плюсов понятно, что для покупателя это прозрачность рынка и цен, а для продавцов расширение географии продаж», — уточняет аналитик. Однако самим платформам он рекомендует упрощать интеграцию с бухгалтерскими и складскими программами, улучшать информацию о маркетплейсах, развивать образовательные сервисы, проводить вебинары, дни открытых дверей, чтобы наглядно показывать преимущество работы через площадку.
По словам Кабанова, специализированные маркетплейсы помогают аграриям быстрее и легче находить необходимые запчасти для техники, закрывая сразу несколько «болей» рынка, возникших в последние годы. «Традиционные методы поиска запчастей — это очень долго, — рассказывает он. — Чтобы найти 30 позиций, нужно писать нескольким поставщикам, ждать ответов, уточнять, консолидировать данные, а затем проходить “бюрократический ад” с заключением договоров и подписанием спецификаций с каждым поставщиком отдельно». Электронная площадка решает эту проблему радикально: все происходит в одном месте, заказывается у одного поставщика, быстро и прозрачно. Доступность проверки наличия, цены и сроков 24/7, без необходимости ждать ответ на письмо — это ключевое преимущество онлайн-торговли.
Одной из острых проблем рынка в последнее время является появление подделок именитых марок, добавляет Тоненьков. На универсальных площадках часто бывает непонятно, что продавцы подразумевают под «оригиналом», цены на который могут быть на 50 % ниже, чем у официальных дилеров, что вызывает обоснованные сомнения. «Мы же, например, сами выверяем ассортимент и проверяем поставщиков, — утверждает он. — Если покупатель видит “оригинал” на таком маркетплейсе, он может на 100 % быть уверен, что приобретает именно его. Это абсолютная прозрачность и уверенность в качестве, чего сложно добиться при самостоятельном поиске».
Сам Grenar предлагает аграриям автоматический подбор аналогов (при введении артикула в поисковую строку система предлагает их сама). «Это критически важно, когда нужно найти замену оригинальной детали, которая может отсутствовать или поставляться слишком долго, — обращает внимание Тоненьков. — Также у нас есть удобный каталог, который строится по иерархическому принципу “техника — узел — деталь”, что помогает ориентироваться в ассортименте, даже если точный номер детали неизвестен».
Основные проблемы, с которыми обращаются покупатели маркетплейса, — это отсутствие качественных аналогов на рынке и потребность в быстрой доставке, делится директор по продажам Grenar Константин Матяш. «Мы помогаем, проверяя каждого продавца, который торгует в том числе и неоригинальными запчастями, кроме того, отгружаем товар день в день через основные транспортные компании», — сообщает он. Таким образом, маркетплейсы не просто упрощают поиск, а создают новую, более надежную и быструю экосистему, где аграрий защищен от контрафакта, экономит время на бюрократии и получает доступ к проверенному, широкому ассортименту, включая качественные аналоги. Но тут, как и везде, есть нюансы — не всем маркетплейсам можно доверять. Важно выбирать проверенные площадки, подчеркивает руководитель.
Риск недобросовестных продавцов и фальсификата на электронных платформах действительно существует, говорит Абелев. Особенно остро этот вопрос стоит при покупке семян и посадочного материала. «Когда продавцы размещают фотографии несуществующих сортов, типа черной клубники или голубого тюльпана, которые обработаны в фотошопе, и выдают их за реальные. Результат же обмана покупатель увидит, когда поздно уже что-то предъявлять, через сезон», — рассказывает аналитик. Также он отмечает сложность проверки совместимости техники и запчастей.
У e-commerce есть свои преимущества, например возможность выбрать минимальную цену, комментирует руководитель компании «Брянский сад» Олег Кобец. Однако АПК — среда с изначально высоким уровнем конкуренции, и уровень цен поставщиков уже давно сбалансирован. «Например, если говорить о средствах защиты растений или удобрениях, мы выбираем их исходя из рекомендаций научного сообщества напрямую у надежных производителей, и это больше чем покупка, — подчеркивает он. — Поставщики, с которыми мы сотрудничаем, обеспечивают нам консультационную поддержку, которую проводят агрономы с научной степенью. Маркетплейсы такой уровень постпродажного обслуживания не предлагают».
Первый опыт самый важный
Андрей Кабанов, Руководитель отдела продаж Grenar
Говорить о полноценной «электронной революции» в агроотрасли пока рано. И здесь большую роль играет поведенческая модель самих аграриев.
Во-первых, для покупателя в сельском хозяйстве критически важно ощущение безопасности сделки. Когда речь идет о запчастях или технически сложных товарах, у клиента всегда возникает ряд вопросов: точно ли деталь подойдет к моей технике, что произойдет, если она не подойдет, кто поможет разобраться с проблемой, будет ли возможна замена или возврат? Поэтому сейчас довольно распространена ситуация, когда сельхозпроизводители активно используют интернет для поиска информации и мониторинга цен, но сам заказ предпочитают размещать у своего проверенного дилера, который берет на себя все вопросы, связанные с подбором, поставкой техники/запчастей и решением возможных проблем.
Второй фактор связан со спецификой работы самих клиентов. Многие из них просто не проводят бо́льшую часть времени за компьютером. Их рабочий день проходит в полях, на ремонтных базах или в дороге. В таких условиях возможность спокойно работать с сайтом часто ограничена, а в некоторых регионах ситуация дополнительно осложняется нестабильным интернетом.
Поэтому особенно важен первый пользовательский опыт. Очень часто покупатель фактически дает онлайн-каналу только один шанс. Если первый заказ проходит быстро, удобно и без ошибок, поставка осуществляется точно и в срок — компания получает лояльного клиента, который уже не захочет возвращаться к прежней модели закупок. Но если на первом этапе возникает проблема, то покупатель может надолго вернуться к традиционным каналам.
Любые изменения востребованы там, где предыдущая модель менее выгодна или дает сбои, продолжает руководитель. «Для предприятий с налаженными продажами, закупками и логистикой, тем более для крупных агрохолдингов, я не вижу уникального продукта, предлагаемого электронными площадками, который бы позволил снизить расходы и увеличить прибыль, — говорит он. — При этом для небольших хозяйств, независимых поставщиков, сервисных компаний, ИП в сфере транспорта такие цифровые платформы, безусловно, становятся эффективным рабочим инструментом».
Поддержка для продавцов
Специализированные B2B-маркетплейсы могут стать отличным началом для старта деятельности молодых компаний, которые в основном норовят заниматься запчастями (продажей шин, гусениц, подшипников и прочего), полагает Алтынов. Через собственные каналы продаж вести бизнес может быть весьма накладно, предупреждает он. Поэтому уже действующие онлайн-площадки могут стать для таких участников рынка хорошим подспорьем. «Однако покупателям, приобретающим товары на таких площадках, стоит быть осторожными: нужно обращать внимание на вопросы, касающиеся проверки оригинальности запчастей (или других товаров)», — рекомендует эксперт. Самим же маркетплейсам может быть трудно представить весь товар, ведь запасные части могут насчитывать десятки тысяч артикулов, дополняет он.
Для компаний-поставщиков, которые до сих пор работают в офлайн-модели, маркетплейс становится готовой технологической и клиентской экосистемой, комментирует директор по электронной коммерции и IT Grenar Елена Юсупова. «Поставщику не нужно инвестировать в разработку собственного интернет-магазина, маркетинг и IT-инфраструктуру», — акцентирует внимание спикер. Платформа снимает этот барьер входа, предоставляя доступ к сформированному трафику и работающим процессам — от размещения ассортимента до обработки заказов.
Для компаний, которые уже активно осваивают e-commerce, маркетплейс решает стратегическую задачу масштабирования. «Это возможность существенно расширить географический охват, увеличить присутствие в смежных сегментах и протестировать новые продуктовые ниши без значительных рисков и капитальных затрат, — перечисляет Константин Матяш. — Платформа выступает универсальным каналом развития для поставщиков разного уровня зрелости».
Помимо этого, продавцы получают выход на специализированную аудиторию, которую сложно найти на универсальных площадках. «Например, цифры нашего маркетплейса для поставщиков говорят сами за себя: более 2 тыс. активных клиентов, среди которых торгующие организации, сельхозпроизводители, официальные представители брендов и агросервисные компании, а также свыше 50 тыс. посетителей сайта в месяц — это профессиональная и целевая аудитория, что обеспечивает более точное попадание в покупателя по сравнению с другими крупными маркетплейсами универсальной направленности», — уточняет Матяш.
Процесс подключения к платформе Grenar максимально упрощен, а весь документооборот ведется через ЭДО, что также экономит время и ресурсы. Для поставщиков, у которых нет своего IT-отдела, это критически важное преимущество, считает Юсупова. Кроме того, продавцы могут выбрать наиболее удобный формат хранения и отгрузки товаров. Маркетплейс берет на себя контроль над транспортом и взаимодействие с клиентом по многим вопросам, включая сложные ситуации, а также выполняет функции продвижения товаров поставщика. «Это включает и создание контента: мы вместе фотографируем товары, заполняем карточки с характеристиками, пишем статьи, снимаем как короткие рилс, так и полноразмерные ролики для интернета, — рассказывает Юсупова. — Мы также активно ведем социальные сети, обеспечивая охват и вовлечение аудитории». Таким образом, маркетплейс не просто предоставляет витрину, а берет на себя функции маркетинга, технологической платформы, логистики и клиентского сервиса, позволяя продавцу сосредоточиться на главном — своем ассортименте и качестве товара.
Продавцы запчастей, реализующие свою продукцию через специализированные маркетплейсы, подтверждают: такие площадки действительно помогают нарастить продажи. Например, компания «Цепьинвест» (Московская область) работу по синхронизации с маркетплейсом Grenar начала около года назад, а первые продажи стартовали в мае 2025-го, рассказывает ведущий менеджер отдела продаж предприятия Наталия Козлова. «Основными причинами для выбора этой площадки для нас стали упрощение и оптимизация складской и транспортной логистики, расширение географии продаж, наличие маркетинговых инструментов для продвижения товаров (акции, рекламные баннеры на сайте), доступ к большой аудитории (у сайта очень хорошая посещаемость по одному из наших основных направлений “Цепи и транспортеры для сельскохозяйственной техники”), а также доверие покупателей», — перечисляет она. Как следствие, менее чем за год работы компания отмечает значительный рост продаж через маркетплейс: с мая 2025 года по февраль 2026-го было получено и отгружено около 400 заказов.
«АПК-Сервис» (Смоленская область) на платформе приобретает запчасти на различную импортную сельхозтехнику — Claas, Amazone, John Deere и другие, а также реализует запасные части собственного производства, рассказывает директор компании Павел Щемелинин. Среди преимуществ маркетплейса руководитель выделяет тот факт, что в ассортименте площадки можно найти оригинальные запасные части и аналоги практически на любую технику.
Главные вызовы
Дальнейшее внедрение B2B-маркетплейсов в сельское хозяйство сталкивается с рядом вызовов, акцентирует внимание Василий Кутьин. Одним из главных препятствий является недостаточная цифровизация многих сельскохозяйственных предприятий. Также в сфере АПК существуют проблемы с доверительным отношением к онлайн-платформам и необходимостью адаптации к новым технологиям. Кроме того, маркетплейсы сложно применять для специфической продукции АПК, например связанной с сельскохозяйственными животными. Поэтому на практике в скотоводстве покупатель часто предпочитает приобретать животных лично, обсуждая детали вместе с продавцом.
«В целом российский рынок АПК весьма консервативен, и на в горизонте ближайших 5-10 лет он по-прежнему будет опираться на традиционные каналы поставок и продаж, то есть на работу дилерских сетей и личное взаимодействие, — прогнозирует аналитик. — Но мировая практика показывает, что в этом направлении есть позитивная динамика и перспективы дальнейшего роста». Возможно, развитие маркетплейсов должно идти параллельно с повышением цифровой грамотности производителей АПК, предполагает Кутьин. Также целесообразно развивать цифровые площадки как канал обмена опытом в агротехнологиях, в сфере эксплуатации и ремонта техники, обмена оперативной информацией о рыночных ценах, климате и так далее. «Каждый пользователь должен иметь возможность получить бесплатную консультацию по интересующему его вопросу АПК. Так, на основе экономики знаний может быть сформировано устойчивое бизнес-сообщество в сельскохозяйственной сфере, надеется он.
По мнению Щемелинина, сейчас важно не ставить в приоритет увеличение количества аграрных маркетплейсов, а повышать качество работы уже имеющихся. А если и появляются новые площадки, они должны соответствовать требования рынка. «Для российских аграриев очень важна прозрачность именно в взаимодействии с поставщиками, та платформа, с которой мы работаем, во многом ее обеспечивает, но все же иногда бывает сложно оценить качество приобретаемого аналога — признает он. — Но в любом случае здоровая конкуренция — это хорошо, это всегда путь к повышению качества и снижению цен».
У Андрея Кабанова появление на рынке большого количества интернет-магазинов и маркетплейсов вызывает живой интерес. «Следуя модному тренду, компании размещают на сайте длинный список артикулов, остатки обновляются нерегулярно, заказы обрабатываются вручную, сама платформа как продукт не развивается, — перечисляет он. — Качественный же маркетплейс требует постоянного улучшения и предоставления определенного уровня сервиса: поддержки клиентов и операционной надежности». Беспокоит руководителя и то, что в результате работы с такими «псевдомаркетплейсами» пользователи, которые и так довольно консервативны из-за специфики отрасли, могут разочароваться не только в конкретной компании, но и в самой идее электронной торговли.
Тем не менее Кабанов уверен, что будущее отрасли за цифровыми каналами. «Процесс трансформации может идти немного медленнее, чем в других секторах отраслях, но он уже необратим, — считает он. — По мере роста доверия к онлайн-сервисам и появления качественных профессиональных платформ электронная торговля будет занимать все более значимую долю рынка — и, на наш взгляд, этот переломный момент уже не так далеко».
