КОНФЕРЕНЦИЯ 20.09.2019

Зарегистрируйтесь на Russian Crop Production-2019/20 по специальной цене!

Узнать больше
Спасибо! Вы подписаны на нашу рассылку!
Зернотрейдинг на пороге эволюции
Что происходит с бизнес-процессами зернотрейдеров, зачем нужна их автоматизация, и почему на этом рынке трудно продвигать новые IT-решения
Фото: Т. Кулистикова

Сейчас IT активно проникает в агросектор, большие структуры тратят миллионы долларов на развитие собственных IT-технологий. И это хорошо — рынок однозначно прогрессирует. Например, если раньше при достаточно простой организации компании зернотрейдинг приносил хорошие деньги, то сейчас без отлаженных процессов, скорости документооборота, взвешивания рисков и постоянного управления торговой позицией достичь хороших результатов сложно. 

Для начала немного о том, что такое зернотрейдинг, и как я попал в этот бизнес. Зернотрейдинг — это процесс, когда компания покупает зерно, чтобы продать его позже. Продают по более высокой цене, чтобы снова купить и перепродать. Зернотрейдер прогнозирует рост/падение цен и таким образом выстраивает свою стратегию работы. Рынок очень мощный и гибкий - многие компании работают более 10 лет, а кто-то открывает фирму на один сезон. Назвать точные объемы зернотрейдинга в СНГ сложно, поскольку такую статистику никто не ведет. 

В процессе участвует огромное количество компаний: кто-то берет на себя ценовые риски, кто-то занимается непосредственно логистикой (вагоны, суда, грузовики), кто-то хранит зерно на элеваторах, а кто-то торгует. Процесс постоянный — зерно закупается у поставщика, оформляются документы, происходит доставка, выставление счетов и продажа зерна конечному покупателю. Грубо говоря, путь классической компании таков: 

‑ Трейдеры заключают контракты на продажу с отложенной поставкой в порт; 

‑ Закупщики ищут зерно (по личным контактам, через биржи, Facebook, ВКонтакте, Telegram-каналы);

‑ Логисты свозят зерно партиями в порт; 

‑ Бек-офис компании занимается процедурой compliance (проверка компаний, аудит), оформлением документов, выставлением и оплатой счетов. 

Несколько лет назад я попал на работу в классическую зернотрейдинговую компанию, которая анализирует все эти процессы и закупает зерно, чтобы потом продать его дороже. У меня был опыт работы в IT, поэтому первое, что увидел — в СНГ в принципе не существует единой системы учета всех этих процессов, нет объемного понимания, чем занимается компания. А процессы, повторюсь, специфические — слишком много различных переменных факторов, которые тяжело вовремя прогнозировать и управлять ими. Контракты, инвойсы, документация о фактической отгрузке зерна с разных складов в разное время, информация о судах, которые перевозят зерно в другие страны и т. д. И где происходила вся эта работа в 2016 году? Вы не поверите — в Excel!

В компании я занимался организацией транзитных поставок зерна. Нужно договориться, чтобы судно пришло из одного порта в другой, там его загрузили, оно ушло в следующий порт, там его разгрузили. Это определенный контракт с прибылью, маржой и затратами. Исполнение контрактов было моей основной работой. И таких как я менеджеров был не один десяток человек. Системной работы не было — каждый работал сам по себе, ведя всю отчетность в Excel. 

У руководства, конечно, видение работы в целом было, но управленческий учет никак не был представлен. И это касалось не только нашей компании — везде работа велась в принципе одинаково. Так как у меня были навыки программирования, в свободное время я начал делать программу: набросал небольшой прототип, пришел к владельцу, показал, и убедил в том, что продукт нужно проверить. Мне выделили бюджет на недорогого программиста, с которым мы вместе начали процесс автоматизации работы компании. Правда, через какое-то время она закрылась из-за нескольких неудачных решений, но разработку СTRM-системы для зернотрейдеров я продолжил. 

У меня был личный бюджет до $10 тыс., который я решил вкладывать в команду. Взяли еще программиста, презентацией продукта и его продажей занимался я. Рынок зернотрейдинга очень консервативен, и новым продуктам пробиться почти нереально. В нашем случае сработала где-то настойчивость, где-то удача, где-то мои связи по прошлой работе. Чтобы вы понимали, зернотрейдинговые компании есть разные: где-то ребята в выглаженных рубашках и с Apple Watch, а где-то у руководителей на столе лежит огнестрельное оружие. Поэтому переговоры были разные и сложные. Я провел около пяти-семи встреч с крупными зернотрейдерами и понял, что нужно перестать ходить показывать продукт, нужно его дорабатывать. Причем, поскольку у каждой компании свои бизнес-процессы, функционал для каждой должен быть свой. Через какое-то время я перестал даже открывать презентацию клиентам, я спрашивал о проблемах компании, и только потом рассказывал, как мы можем их решить. 

Первый клиент появился через девять месяцев. Мы нашли самую терпеливую компанию, для которой реализовали полностью весь учет процессов. И поехали дальше — приходили к потенциальному клиенту, бесплатно дорабатывали под него систему и только потом заводили его на абонентскую плату (SaaS-модель). Продавать поначалу было трудно — рынок такой закрытый, что многое держится на личных взаимоотношениях. Для нас было важно запустить сарафанное радио: если знают одни — знают и другие. Сегодня у нас около 40 клиентов в Украине, России, Казахстане, Швейцарии, Турции, ОАЭ, Италии и странах Северной Африки, месячный оборот — около $40 тыс.

Мне кажется, что основные проблемы зернового рынка — отсутствие прозрачности и доверия. Даже сами сотрудники зернотрейдинговой компании не понимают в полном объеме, как все у них устроено и поэтому не могут правильно прогнозировать риски и прибыль.

Тем не менее, я считаю, что через три-пять лет останется несколько самых эффективных бизнес-моделей с отточенными процессами, четким электронным документооборотом, полной синхронизацией, экспедиторами, всей инфраструктурой и риск-менеджментом. Владельцы бизнеса уже понимают, что для того, чтобы конкурировать эффективно, нужно интенсивно меняться, автоматизировать процессы и расширяться на разных этапах. Это эволюция, которая скажется на заработке.

Автор — основатель и СЕО компании GrainTrack.

Мнение автора может не совпадать с позицией редакции. 

Показать еще