Журнал «Агроинвестор»
«Тульская нива»
Андрей Казючиц восемь лет назад пришел в картофельный бизнес из нефтяного. За это время он вложил $12 млн в производство откалиброванного, вымытого, фасованного, брендированного продукта и в 2009 году заработал на нем почти $1 млн чистой прибыли. Девять видов картофеля «Тульской нивы», в том числе шлифованный для микроволновых печей и низкокалорийный для женщин, сейчас продаются в супермаркетах крупных торговых сетей. Рентабельность этого премиум-продукта может достигать сотен процентов. Правда, не в этом году: подорожавшие кредиты, снижение покупательского спроса и банкротство контрагентов могут увести компанию в минус.
В 1990-е годы Андрей Казючиц — выпускник Московского института нефти и газа — занимался торговлей нефтепродуктами. Но, по его словам, стать заметным игроком в этой отрасли невозможно. Поэтому он решил инвестировать заработанные средства в другое, более интересное и перспективное направление. В 2002 году представился случай: знакомый Казючица предложил вместе заняться выращиванием картофеля. Оценив рынок, он согласился. Во-первых, в этом секторе можно занять лидирующие позиции, а во-вторых, в картофелеводстве высокая рентабельность — от 30 до 70%, приводит доводы предприниматель.
Начало
В 2002 году в Веневском районе Тульской области партнеры зарегистрировали агрофирму «Тульская нива». Выбор региона был обусловлен его близким расположением к Москве, а также наличием плодородного чернозема. Начали возделывать картофель на 17 га, арендовав землю у местного населения (500 кг/год пшеницы из расчета на пай — 12 га). Но уже через три месяца столкнулись со сложностями, связанными со спецификой незнакомого для них сельского хозяйства — бизнес сезонный, каналы реализации не отлажены, инвестиции возвращаются минимум несколько лет и т.д. Партнер решил выйти из проекта. Казючиц вернул ему вложенные в стартап средства и стал единственным владельцем нового бизнеса.
Реализовывать картофель, собрав в 2002 году первые 500 т, он начинал заводу по производству чипсов Lays в подмосковной Кашире (70 км от Венева). Но сотрудничеством с этим клиентом Казючиц остался недоволен: «Это такая черная коробочка. Вы отвозите туда тонну картошки, и вам говорят: смогли принять 600 кг, а остальное, мол, выбросили. Или возвращают остатки, но смешанные: поставщиков у Lays много, и завод не сортирует некондиционное сырье. Если бы у нас были свиньи, то эти объемы можно было бы использовать на корм. А так отдавали их производителям крахмала буквально за копейки». По какой цене и сколько картофеля согласился принять Lays, Казючиц назвать затруднился, уточнив только, что в 2002 году «Тульская нива» заработала 9 млн руб., а прибыль составила 400 тыс. руб.
Несмотря на проблемы со сбытом, предприниматель решил продолжать проект. А поскольку объемы были небольшими и других местных покупателей сырья с аналогичным Lays ценовым предложением не было, Казючиц еще 3 года реализовывал продукцию каширскому заводу. Одновременно он инвестировал в расширение: с 2002 по 2005 год вложил в сельхозпроизводство около $3 млн собственных средств, заработанных на торговле нефтепродуктами. На эти деньги Казючиц приобрел в Веневском районе за долги (2 млн руб. по зарплате и электричеству) банкротный «Производственный кооператив «Клин». «Так мы получили хозяйство с водонапорными башнями, электросетями, ремонтными мастерскими, помещениями, — перечисляет предприниматель. — Все это было полуразрушенным, но мы быстро восстановили [инфраструктуру]. Хорошо, что ее не пришлось создавать с нуля».
Вместе с хозяйством он получил ферму на 500 КРС, из которых 200 голов — дойное стадо. «Эти коровы давали по 80 г молока в день, — иронизирует владелец «Тульской нивы». — Но вырезать мы их не могли: тогда бы умерло все село [жители которого работали на этой ферме]». Поэтому решили улучшить содержание животных, чтобы увеличить продуктивность, а молоко — сдавать на местный перерабатывающий завод. Сейчас то же по численности поголовье дает 4 т молока в сутки, а сдают его уже молочным предприятиям Московской области, гордится Казючиц.
Новая стратегия
В 2005 году Казючиц, с учетом полученного опыта, решил скорректировать стратегию: сосредоточиться на производстве вымытого, фасованного и брендированного картофеля премиального сегмента. Из всех сегментов картофельного рынка этот наиболее дефицитный, а норма прибыли там — одна из самых высоких, говорит он. Вместе с новой стратегией возникла необходимость привлечь новых бизнес-партнеров, которые могли бы инвестировать в развитие компании свои средства. В 2005 году по 15% долей «Тульской нивы» у Казючица купили Сергей Сидоров и Алексей Щетинин.
Если сначала земли только арендовались, то с 2005 года угодья начали покупать — пай (12 га) обходился тогда всего в 10 тыс. руб., вспоминает Казючиц. В 2009 году стоимость аналогичного участка паевой земли составляла уже 85 тыс. руб., сравнивает он. Кроме привлечения инвесторов, расширение бизнеса потребовало заемных средств. В 2006 году Сбербанк выдал «Тульской ниве» 37 млн руб. (13,5% годовых) под залог земель и агротехники. Максимальный срок, на который тогда кредитовали растениеводческое хозяйство, — пять лет, говорит Казючиц. Государство субсидировало 2/3 ставки рефинансирования ЦБ. Но даже один день просрочки текущих выплат «карался лишением субсидий, — утверждает он. — Нам не всегда удавалось выдерживать сроки расчетов, иногда попадали на штрафы». И это при том, что ставку рефинансирования всегда компенсируют с задержкой, недоволен Казючиц.
Всего за последние три года компания получила кредитов в Сбербанке и банке «Северный морской путь» более чем на 100 млн руб.: 40% этой суммы — оборотные, 60% — долгосрочные займы. В 2015 году Казючиц планирует расплатиться по последнему кредиту. Больше наращивать кредитный портфель он пока не намерен.
Кроме льготных кредитов, компания получает другую поддержку государства. «Тульскую ниву» освободили от уплаты налогов (кроме единого сельскохозяйственного, 6% от прибыли). Также предприятию предоставляют сезонную скидку на ГСМ в размере 5-7% стоимости дизтоплива. А в 2006 году хозяйство получило 6 млн руб. субсидий на строительство цеха по обработке картофеля, вспомнила председатель комитета по экономике, инвестициям и муниципальному заказу Веневского района Тульской области Марина Смирнова. Местные власти настроены к инвестору лояльно: с 2002 года «Тульская нива» - крупнейший в районе налогоплательщик.
Почти бесплатно
Чтобы производить картофель с добавленной стоимостью, часть кредитов «Тульская нива» вложила в производственную инфраструктуру. В 2006 году компания начала строить картофелехранилища. В 2008-м планировали завершить проект, но из-за кризиса и удорожания строительства пришлось перенести сроки сдачи объектов на 2009 год. Теперь на территории хозяйства располагается склад на 20 тыс. т единовременного хранения, из которых 3 тыс. т — холодильные мощности.
Земельный банк компании тоже вырос. В 2009 году он достиг до 2 тыс. га собственной земли. Еще 500 га «Тульская нива» арендует у муниципального образования. «Причем арендуем бесплатно, [чиновники соглашаются на такой вариант] лишь бы обрабатывались угодья, — доволен Казючиц. — За плату нам тоже предлагали арендовать участки, но мы, конечно, отказались, тем более что эти земли заросли мелколесьем».
В крупные сети — Х5 («Перекресток», «Пятерочка»), «Ашан», «Азбуку вкуса», «Седьмой континент» и др. — компания тоже входила бесплатно, то есть без «входных билетов», бонусов «и прочих поборов», уверяет Казючиц: российские производители почти не предлагают премиального картофеля, и эта ассортиментная позиция у ритейлеров пустует. «Тульская нива» поставляет фасованный мытый откалиброванный картофель разного назначения, в различной упаковке и расфасовке — для жарки, варки, приготовления в микроволновой печи и даже низкокалорийный (для женщин). Всего на сайте компании представлено 9 видов продукта.
Продукция компании сейчас продается в сетях Москвы, Санкт-Петербурга, Нижнего Новгорода и Екатеринбурга. «А в обычные магазины, — продолжает Казючиц, — мы поставляем фасованный мытый картофель по 20 руб./кг, в дискаунтеры — весовой по 9 руб./кг. Что остается, сдаем производителям крахмала». Судя по цифрам, которые приводит бизнесмен, его маржа от реализации обработанного фасованного продукта может быть трехзначной: себестоимость килограмма — 3 руб.; доставка в Екатеринбург обходится еще 4 руб./кг, а в Москву — в восемь раз дешевле, 0,5 руб./кг. При этом, по его словам, высшим сортом сдается около половины картофеля (к примеру, в 2009 году это было примерно 10 тыс. т).
Но есть и дополнительные издержки, обращает внимание Казючиц. В год в России можно собрать только один урожай, тогда как сети требуют стабильных по объемам круглогодичных поставок. Поэтому в низкий сезон приходится закупать импортный картофель, преимущественно египетский. Казючиц приобретает около 6 тыс. т/год такого продукта. В России подходящих поставщиков найти не удалось: по его словам, у картофеля «200 видов заболеваний, и любое из них можно найти на наших полях». Лучше не рисковать, делает вывод Казючиц.
Андрей Самошин, гендиректор принадлежащей структурам Александра Лебедева «Национальной земельной компании» (тоже ведет бизнес в Тульской области, производя 125 тыс. т/год картофеля), подтверждает, что вход в сети при стабильном и высоком качестве продукции несложен — ритейлеры не требуют от таких поставщиков каких-либо начальных выплат. «Но главное — не войти, а удержаться в сети, обеспечив постоянное качество, что в случае с картофелем проблематично», — сетует Самошин. Он говорит, что «Тульская нива» одной из первых начала работать в сегменте премиального брендированного картофеля.
Причем бренд, одноименный названию компании, обошелся ей почти бесплатно. Казючиц рассказывает, что затраты состояли из оплаты разработки внешнего вида и дизайна торговой марки плюс ее регистрации и составили всего $1 тыс. Наличие бренда автоматически увеличило продажную стоимость килограмма в среднем на 3 руб., добавляет он.
Коммерческий директор белгородской агрофирмы «Горби» Тимур Чкуасели знает о «Тульской ниве» от партнеров по бизнесу. По его словам, эта компания поддерживает «почти европейское» качество картофеля, поэтому отечественным производителям трудно поставлять ей свою продукцию для перепродажи — очень высокие требования. Собственный развесной немытый картофель «Горби» продает в Краснодарском крае по 6-8 руб./кг на рынках и в магазинах шаговой доступности.
Технологии 300 ц/га в «Тульской ниве» начали собирать, освоив голландские технологии, по которым расстояние между рядами составляет не традиционные 60 см, а 90 см. А соседи в том же районе, работающие по обычным технологиям и с 60-сантиметровым междурядьем, имеют урожайность максимум 120 ц/га, сравнивает Казючиц.
В 2009 году общий урожай «Тульской нивы» составил 20 тыс. т. Но при высокой урожайности и расходы большие, замечает Казючиц. По его словам, одних только голландских агрохимикатов компания в 2009 году закупила на 16 млн руб., чтобы обработать 2,5 тыс. га. Всего на агротехнику и оборудование (оснащение), в том числе хранилищ, потрачено €4-5 млн, прикидывает Казючиц. Поскольку российские компании не выпускают картофельную технику, покупать приходится голландские и бельгийские средства производства, объясняет он.
Сорта семян — «Ред Скарлетт», «Кураж» - тоже производятся в Голландии. «Выбор сорта мы делаем по товарности, внешнему виду, исходя из простоты приготовления продукта, — перечисляет Казючиц. — Картофель должен быть красивым, чтобы его просто хотелось купить. А в нашей «Синеглазке» очень глубокие глазки — хозяйки знают, какая это при чистке клубней головная боль».
Картофель и кризис
В развитие за 8 лет вложено в общей сложности $12 млн: собственных средств — $3 млн, около $5 млн заемных, остальное — реинвестированная прибыль. В 2009 году чистая прибыль «Тульской нивы» составила 28 млн руб. против 0,4 млн руб. операционного дохода на стадии стартапа.
Картофельный бизнес — один из самых капиталоемких в растениеводстве, думает Казючиц, но вместе с тем и рентабельность там максимальная — не менее 70%. Другие участники рынка соглашаются, уточняя, что самые большие инвестиции нужны на первоначальном этапе. Стартовые вложения должны составлять минимум $1 млн, прикидывает гендиректор хозяйства «Искра» (Новгородская область) Игорь Лазуко. Но зато и окупаемость проектов быстрая — в среднем три года, добавляет он. «Искра» окупила начальные инвестиции (80 млн руб.) за 4 года. Чкуасели из «Горби» считает срок окупаемости картофельного производства 2-3-летним, а картофель называет «самым рентабельным» растениеводческим бизнесом. 2010 год, впрочем, будет для «Тульской нивы» трудным. В отличие от 2009-го, прибыль может оказаться нулевой или даже минусовой. Задача менеджмента — пройти нынешний год без убытков, не скрывает Казючиц. 2009-й прошел «по инерции», после нескольких благополучных лет роста, в этом же наступит «настоящий кризис», опасается он. «В 2010 году, — объясняет Казючиц, — придет время обслуживания дорогих — 20% — кредитов, взятых в прошлом году на приобретение новой агротехники. Пятую часть суммы займа придется заплатить за обслуживание кредита. Кроме того, многие партнеры, которые помогали нам выстраивать логистику и другие бизнес-процессы, в кризис ушли с рынка — например, дистрибуторы, распространявшие наш картофель в Санкт-Петербурге, а также компании-поставщики удобрений. Третий момент — снижение покупательской способности. Еще недавно мы увеличивали продажи на 70% в год [в натуральном выражении], а в 2009 году уже было 2%-ное падение».
До кризиса Казючиц думал о собственной переработке — в частности, суперпремиальных чипсах ручного производства. Тот же Lays работает с большими объемами и в массовом сегменте, за такими игроками «не угнаться, да и не надо», говорит бизнесмен. Но занять нишевый рынок можно. Идею чипсов ручного производства Казючиц привез из Великобритании, где изучал работу компании, начавшей выпускать такой продукт и добившейся успеха.
Но сейчас это планы на будущее, расширение предприятия придется отложить, сосредоточившись на оптимизации и увеличении эффективности нынешнего бизнеса, говорит Казючиц. Например, обеспечив полив всех, а не части, посевов, можно достигнуть урожайности до 500 ц/га против 300 ц/га сейчас, подсчитал он. В зависимости от наличия полива она может отличаться в несколько раз. Так, в «Горби» на орошаемых площадях собирают 60 ц/га, на неорошаемых — 25 ц/га.
В агрокомпании «Торхово» Тульской области урожайность составляет 300-350 ц/га без использования полива, но при орошении земель можно получать «гораздо больше», не сомневается топ-менеджер хозяйства.
Андрей Казючиц
Основной владелец компании «Тульская нива»
Родился в 1967 г.
в г. Северодонецке (Украина). В 1985 г. окончил среднюю школу в г. Надыме (Тюменская обл.). С 1985 по 1987 г. учился в Московском институте нефти и газа. С 1987 по 1989 г. служил в армии. В 1992 г. закончил Московский институт нефти и газа, получив специальность геофизик. С 1992 по 1994 г. владел сетью торговых точек (Москва) по продаже одежды. В 1994—2005 гг. был генеральным директором в собственной компании «Энергосистема», специализировавшейся на продаже нефтепродуктов. С 2002 г. — владелец и директор по развитию компании «Тульская нива» (Веневский район Тульской обл.). Также владеет в Веневе культурно-развлекательным комплексом «Клубок».
Женат, трое детей. В свободное занимается лыжным спортом и путешествует.
Казючиц о людях
«Когда мы только пришли в регион, народ пил беспробудно. Зарплаты у нас хорошие, но это мало кого стимулировало. Применяли систему штрафов — за день пьянства отправляли на 2 недели в неоплачиваемый отпуск. Но никого старались не увольнять. Ведь сельским жителям деваться некуда, уволишь — к тебе же придут воровать. Приходится договариваться. Например, так. Люди приходят ко мне и говорят: будем пить с 1-го по 5-е числа. И действительно, 6-го приходят трезвые как стеклышко. Просто в определенные даты их график не совпадает с моим! Но в остальное время они меня более чем устраивают.
Вообще за восемь лет [что мы работаем в Тульской области] психология местных жителей поменялась: люди начали хорошо зарабатывать и нормально жить. Мы в 2006 году поставили в тракторах рации для механизаторов, чтобы было легче и эффективнее работать — территории-то большие. У нас работают отличные специалисты с 20-летним стажем. Так они, чтоб не скучно было работать, по рации иногда анекдоты друг другу рассказывают».
