Журнал «Агротехника и технологии»
Деловая культура и привычки предпринимателей других стран во многом отличаются от тех, что приняты в России. Поэтому во избежание трудностей в переговорах необходимо знать и соблюдать сложившиеся в этих государствах нормы делового этикета. В прошлом номере мы рассказали об аспектах ведения бизнеса в Китае, Иране и Узбекистане. В продолжение темы журнал «Агротехника и технологии» расспросил экспертов об особенностях общения с бизнесменами Бразилии, Индии и Монголии
Бразилия, Индия и Монголия предоставляет российским предпринимателям огромные возможности для развития бизнес-проектов. Однако работая в этих странах, имеющих древнюю и самобытную культуру, необходимо знать и уважать местные традиции и особенности делового этикета. Понимание этого будет залогом успешного ведения бизнеса на внешних рынках.
Бразилия и великая аграрная революция
Бразилия — стремительно развивающаяся страна, которая за последние 20-30 лет совершила серьёзный экономический и технологический рывок, выйдя на передовые позиции во многих отраслях и укрепив своё положение на мировом рынке.
По словам директора Центра аграрных исследований Российской академии народного хозяйства и государственной службы при президенте РФ Александра Никулина, в Бразилии произошла великая аграрная революция, которая позволила ей не только увеличить продуктивность сельского хозяйства, но и стать одним из крупнейших производителей и экспортёров продовольствия. Кроме того, всего за два десятилетия Бразилия обогнала Россию по числу жителей: местное население сегодня насчитывает более 200 млн человек.
Александр Никулин уверен, что своими успехами страна во многом обязана созданию в 1973 году Бразильской корпорации исследований в области земледелия и животноводства — Embrapa, призванной стимулировать развитие сельского хозяйства и способствовать аграрно-техническому прогрессу путём разработки и внедрения инновационных и научно-исследовательских решений.
К основным достижениям учёных Embrapa эксперт относит создание надёжных и устойчивых технологий, а также сортов растений и сельхозкультур, наиболее адаптированных к условиям тропического климата,
«Например, ранее считалось, что пшеницу невозможно выращивать в тропиках, но специалисты корпорации вывели такие сорта, которые позволяют это делать. И сегодня Бразилия полностью закрывает свои потребности в пшенице», — отмечает Никулин, добавляя, что-то же самое можно сказать об успехах в области выращивания сои.
Так, по его словам, исследователи Embrapa получили путём скрещивания сорт сои, имеющий жизненный цикл на 12 недель короче, чем у обычного растения, что позволяет собирать два урожая этой культуры в год.
«В результате Бразилия сегодня является крупнейшим производителем сои в мире, благодаря чему существует знаменитый “соево-свиной” пояс глобального масштаба: страна поставляет сою в Китай, где её используют для откорма свиней», — рассказывает Александр Никулин.
Кроме того, он отмечает, что Бразилия — одна из немногих стран мира, которая продолжает осваивать собственную целину, а именно притропические земли на юго-востоке, которые благодаря новым технологиям удаётся адаптировать к ведению сельского хозяйства.
Помимо этого, в Бразилии стремительно реформируется система аграрного образования, продолжает Никулин. По его данным, в этой стране в отличие, например, от России и Китая увеличивается количество профильных университетов. Параллельно с этим растёт и престижность аграрных профессий, ведь выпускники отраслевых вузов имеют хорошие перспективы трудоустройства и карьерного роста на развивающемся рынке.
Отдельно эксперт отметил высокий уровень технического вооружения и обеспеченность бразильских аграриев современной сельскохозяйственной техникой.
Вместе с тем, замечает он, в сфере АПК разворачивается серьёзная рыночная конкуренция.
Особенностью отраслевой экономики Бразилии, на которую указывает Никулин, является противопоставление интересов крупного и мелкого аграрного производства. С одной стороны, в стране немало больших агрохолдингов, а с другой — множество маленьких фермеров. «Попав в Бразилию, вы обнаруживаете, что сильные классовые противоречия — это не выдумка, и здесь действительно идёт политическая борьба вокруг земель и прав на их освоение», — делится эксперт.
Он также указывает, что Бразилия — страна интернационального мелкого фермерства, и напоминает, что её заселяли представители Старого Света. Например, целый ряд штатов на юге страны, граничащих с Аргентиной и Уругваем, представляют собой уютные небольшие городки, которые основаны выходцами из Германии, Италии, иногда Польши, и отличаются высокопродуктивным, высокотехнологичным сельским хозяйством.
При этом для Бразилии характерна региональная дифференциация.
Так, штат Риу-Гранди-ду-Сул — самый южный и наименее жаркий, со средней температурой чуть выше, чем в Краснодаре — представляет собой регион с высоким уровнем развития сельского хозяйства, населённый респектабельными фермерами (часто с итальянскими или немецкими корнями), которые соседствуют с крупными аграрными предприятиями, рассказывает Никулин. А штаты, расположенные южнее к тропикам и к Амазонии, напротив, очень бедные.
«Интересно, что в Бразилии воплотились принципы теории кооперации Александра Васильевича Чаянова. Многочисленные сельскохозяйственные кооперативы являются крайне эффективными и играют важную роль в экономике», — обращает внимание эксперт.
Таким образом, учитывая масштаб развития классического мелкого фермерства, Бразилия, можно сказать, является страной сельского пролетариата, рассуждает Александр Никулин.
«Мне приходилось посещать местные коммуны — кооперативы бедняков. Приезжая туда, я будто на машине времени попадал в 1920-е годы. Они захватывают земли, которые не используются, и пытаются организовывать там собственное производство. К слову, в одной из таких коммун как особую ценность хранят сочинения Владимира Ленина и Надежды Крупской», — поделился эксперт.
Переходя непосредственно к деловой культуре, он отметил радушие и доброжелательность бразильцев, которые любят неформальное общение и являются гостеприимными хозяевами, и привёл в пример интересный, широко распространённый национальный обычай. Как рассказал Никулин, в бразильской культуре принято заваривать чай мате в сосуде определённой формы, который называется калабас или калебас. В калабас вставляется бомбилья — специальная соломинка, через которую пьют чай. На конце бомбильи имеется фильтр, который удерживает мелкую заварку, чтобы она не мешала чаепитию. Чай пьют в компании, пуская сосуд по кругу как трубку мира.
«В целом в Бразилии никто никуда не спешит. Поэтому закономерно возникают проблемы с пунктуальностью, точностью, соблюдением договорённостей. Но даже если что-то не сделано вовремя, и бразильский бизнесмен не уложился в срок, это искупается русской задушевностью и открытостью», — говорит эксперт.
С иерархией в компаниях тоже всё просто, говорит он, ведь Бразилия — это не Китай, а гораздо более демократическая страна, где в значительной мере чувствуется воздействие американской культуры, когда босс находится на дружеской ноге со своими сотрудниками и обращается к ним на «ты». Хотя, замечает Никулин, иерархия зарплат и служебного положения всё равно чувствуется.
По его наблюдениям, в процессе деловых переговоров бразильцев отличает разговорчивость, эмоциональность, активное использование жестов и мимики. При этом местные предприниматели не одобряют агрессивный стиль ведения бизнеса. Поэтому Александр Никулин советует российским бизнесменам быть максимально спокойными и гибкими в общении.
Индия: управляемый хаос
Индийский динамично развивающийся рынок открывает большие возможности для ведения бизнеса. Однако Индия — это государство c древней и самобытной культурой, поэтому при планировании работы в этой стране важно учитывать местные особенности деловой культуры и бизнес-этики.
«Например, важно помнить, что в Индии строго соблюдаются иерархия и кастовая система, вследствие чего существуют правила взаимодействия между разными уровнями управления. Кроме того, большое значение в индийской деловой культуре придаётся личным отношениям. Они очень важны, поскольку представление нового бизнес-партнёра через общего знакомого обеспечит высокий уровень доверия и расположения», — говорит Артём Суворов, консультант практики АПК и потребительского сектора консалтинговой компании Strategy Partners, добавляя, что развиваться отношения будут неспешно, но именно благодаря этому создастся крепкий деловой союз.
Чтобы встречи с индийскими партнёрами проходили своевременно, он советует учитывать многочисленные национальные и региональные праздники. Поэтому договариваться следует как минимум за месяц и предварительно неоднократно подтверждать проведение встречи.
При этом, предупреждает Артём Суворов, в Индии не принято придерживаться строгого графика, поэтому начало встречи часто может задерживаться. Тем не менее, если деловые партнёры прибудут на встречу вовремя, индийские коллеги непременно оценят пунктуальность, утверждает он.
Как рассказали в Strategy Partners, в этой стране принято традиционное индийское приветствие — жест «намасте» (сложенные перед грудью ладони) с небольшим поклоном головы. В то же время в деловой среде широко распространено привычное рукопожатие между мужчинами, однако у женщин оно встречается реже. Также при обращении принято предварять фамилию собеседника его титулами и званиями (особенно учёными степенями).
Не менее важно знать, что при встрече с деловыми партнёрами в Индии принято дарить небольшие подарки, например, национальные сувениры. При этом Артём Суворов рекомендует обратить внимание на цвет упаковки: красный, зелёный, жёлтый, голубой символизируют удачу, а чёрный и белый — несчастье.
«Подарки обычно смотрят дома. Хорошим тоном считается позвонить деловому партнёру и поблагодарить его за презент. Однако категорически нельзя дарить изделия из кожи КРС, так как корова считается священным животным», — предупреждает он.
По словам специалиста, визитными карточками обычно обмениваются после приветствия и рукопожатия. Визитку следует взять правой рукой — левая считается «нечистой» - и внимательно прочитать. На карточке Суворов советует указать учёную степень, допуская, что информация может быть на английском, поскольку он является в Индии общепринятым языком делового общения, и на нём говорит большинство жителей страны.
Деловая встреча, продолжает специалист, обычно начинается с разговоров на отвлечённые темы, что располагает к более непринуждённому знакомству. Это необходимая часть переговоров, в которой стоит проявить терпение и уважение.
«Индийские бизнесмены привыкли тщательно и неспешно обдумывать свои решения. Причём, эти решения, как правило, основываются на доверии и интуиции. Ведь сотрудничество в Индии рассматривают на долгосрочную перспективу и ожидают от деловых партнёров выполнения обязательств», — отмечает Артём Суворов.
По его словам, переговоры изначально ведёт глава принимающей стороны: он начинает беседу и даёт слово гостям. Однако довольно быстро диалог переходит в «хаотичное общение», разделение на группы, перемещение сотрудников по переговорной.
Вместе с тем, обращает внимание специалист, обсуждение может быть непоследовательным, с перескакиванием с одного вопроса на другой и углублением в детали. Более того, переговоры могут прерываться телефонными звонками и даже переноситься на другой день. К этому стоит относиться с пониманием, без раздражения.
При этом во время встречи Артем Суворов советует обращать внимание на жестикуляцию, поскольку индийские коллеги могут вести себя уклончиво, уходить от прямого ответа или отказа.
«В таких случаях вместо “восточных пауз” присутствует оживление и доброжелательность с попытками «обмана», уходов от темы, фиксирования сроков», — предупреждает Суворов.
В любом случае, обращает он внимание, важно держать фокус, резюмировать в конце, фиксировать сроки и результаты, назначать следующую встречу и поддерживать контакт в период между встречами, так как письменный протокол в Индии ничего не значит.
Также Артём Суворов рекомендует избегать агрессивных поз, таких как «руки на бедрах» или «руки, скрещённые на груди», а в случае недопонимания в плане языка не стесняться переспрашивать: индийцы сами знают, что непонятно говорят на английском и относятся к этому с юмором.
Как рассказали в Strategy Partners, иногда бизнес-встречи проводятся в ресторанах. Во время делового обеда или ужина самые важные участники сидят по центру стола, остальные располагаются по обе стороны от них (чем ниже степень влияния, тем дальше от центра стола). «Однако такие обеды не принято использовать для принятия коммерческих решений, поэтому говорить о бизнесе следует только в случае, если это предложит индийская сторона», — предостерегают в компании.
При этом любые другие темы, включая политические, не табуированы. «Местные жители готовы обсуждать политику, обычно нейтрально подчёркивая близость наших стран. Китай также обсуждают и ждут признания, что Индия России ближе. А вот отношения с Пакистаном лучше не затрагивать», — объясняет Артём Суворов, добавляя, что местные жители хорошо подкованы в экономических вопросах, но мало в вопросах спорта и искусства, но ценят искренний интерес к себе, семье и своей стране.
Межкультурное взаимодействие всегда сложно, заключает Артём Суворов, однако понимание и уважение местных традиций — ключ к успешным деловым отношениям и сотрудничеству с партнёрами. Тем более, если речь идёт об Индии, ведь культурные особенности этой страны сильно выделяют её на фоне других партнёров России, например, Китая (см. таблицу).
Монголия: захирал (начальник) всегда прав
Знание национальных особенностей важно не только при путешествии в дальние страны, но и при поездке в близлежащие государства. Например, в Монголию, которая в древности была крупнейшим государством в мире, которая славится своей богатой культурой, обычаями и традициями и чей народ до сих пор занимает на пространстве Евразии значительное место.
«Культура монголов, — рассказывает директор Центра Евразийских исследований им. Г. В. Вернадского ПГГПУ Олег Лушников, — неразрывно связана с кочевым образом жизни и окружающей природой — бескрайней степью и вечно синим небом. Это страна контрастов, где и сегодня гармонично уживаются вековые устои и последние веяния цивилизации».
По словам эксперта, кочевая жизнь придаёт местным жителям такие черты, как созерцательность, неспешность, любовь к природе. Вместе с тем кочевой уклад развил в монголах необязательность и непунктуальность, отмечает Олег Лушников, предупреждая, что о любой встрече стоит договариваться заранее и уделить ей придётся достаточно много времени.
Переговоры, по его опыту, длятся долго, протокол встреч хотя и существует, но редко соблюдается, а пунктуальность для монголов понятие относительное. Поэтому монгол вряд ли придёт на работу вовремя. «Дело в том, что яркая особенность местного менталитета — другое понимание времени», — объясняет Лушников.
При этом, вспоминает эксперт, в 1990-е годы монголам, как и россиянам, пришлось пройти через серьёзные испытания, что наложило свой отпечаток на психологию делового поведения. Этим можно объяснить и подчас агрессивный стиль переговоров, и ставший притчей «маргаш» (в переводе с монгольского «завтра»).
Опыт Ростсельмаш
Антон Малыхин, директор департамента экспортных продаж компании
Одним из перспективных экспортных направлений для компании является рынок Африки, где активно идут процессы обеспечения собственной продовольственной безопасности. При этом внимание Ростсельмаш также направлено на относительно закрытые рынки Китая, Ирана и Индии.
Перед тем как выпустить продукт на новый рынок, наша компания проводит анализ, по результатам которого принимает решение о комплектации агромашин: мощность, привод, дополнительные опции согласно особенностям агрофона, регламентам и требованиям клиентов. Только после этого мы приступаем к разработке техники в необходимом исполнении.
Разумеется, при взаимодействии с иностранными партнёрами необходимо учитывать межкультурные различия сторон. Например, в арабском мире отказывать напрямую невежливо, и из-за этого бывает непросто понять, к каким договорённостям вы на самом деле пришли. Поэтому по итогам переговоров лучше сразу составлять протокол, где прописаны все пункты, а достигнутые решения заверять подписью сторон.
В Китае и Иране похожая ситуация. Там царит восточная специфика, означающая, что для представителей этих культур дружеские отношения с партнёром крайне важны для заключения сделок и построения долгосрочного сотрудничества.
Взаимодействие с европейскими компаниями проходит в другом русле. Манера общения европейцев более динамична. Они быстро принимают решения, открыто возражают и отстаивают свою позицию.
Но в любой стране к развитию доверительных отношений очень располагает владение представителями компании языка принимающей стороны. Это даёт гарантированные дополнительные плюсы для развития делового партнёрства.
«Маргаш», как объясняет Лушников, прекрасно характеризует скорость принятия решений. Всё, что нужно сделать срочно, может быть сделано завтра, а лучше послезавтра. «По сути, если монгол сказал "маргаш", это может означать "в неопределённом времени"», — отмечает он.
В процессе переговоров монголам, по словам Олега Лушникова, свойственно сохранение жёсткой дистанции, либо гипертрофированное преувеличение собственных возможностей и статуса. Кроме того, им присуща хитрость и изворотливость. «Договариваться о чём-то с монголом — тяжёлое дело. Переговоры о больших проектах могут строиться на пустом месте. Поэтому не стоит доверять словам и обещаниям, если они ничем не подкреплены», — советует эксперт, добавляя, что во время деловых встреч с монголами лучше прямо отвечать на поставленные вопросы: да или нет.
Кроме того, по его опыту, при общении с монголами ни в коем случае нельзя включать «старшего брата», проявлять снобизм.
Вместе с тем, он отмечает, что в Монголии сильны вертикаль власти и бюрократический стиль руководства. Поэтому любые инициативы следует начинать сверху вниз, и никак иначе. Традиция чинопочитания и уважения к старшим также уходит корнями в глубь веков. Золотое правило «захирал (начальник) всегда прав» и «всё лучшее — старшим» до сих пор составляет основу общественных отношений в Монголии, сообщил Лушников.
Не случайно при знакомстве здесь принято дарить памятные подарки — в стране жива древняя традиция поднесения даров хозяевам, начальству, старшему. Чтобы порадовать делового партнёра, Олег Лушников советует подарить ему что-нибудь необычное. При этом он призывает иметь ввиду, что у монголов ещё в древности строго разграничивались действия, которые нужно делать правой и левой рукой. Согласно их представлениям, правая рука — «рука благодати», поэтому только этой рукой можно вручать и принимать дары.
Язык жестов, рассказывает эксперт, составляет неотъемлемую часть речевого этикета монголов, поэтому большое внимание уделяется невербальной коммуникации. Для приветствия используется поклон от плеча и обмен рукопожатием с использованием обеих рук.
По его мнению, стоит также обратить внимание, что между обращением на «ты» и на «вы» очень маленькая разница, поскольку у монголов нет фамилии. Друзья обращаются друг к другу на «ты», в то же время общепринято обращение на «вы». Что же касается визитных карточек, то их можно делать не только на английском, но и на русском языке. Многие монголы хорошо говорят по-русски, говорит Олег Лушников, правда, уточняет он, в основном это относится к старшему поколению.
Опыт агрохолдинга «СТЕПЬ»
Андрей Недужко, генеральный директор агрохолдинга
Агрохолдинг «СТЕПЬ» входит в топ-10 крупнейших российских поставщиков зерна и является одним из лидеров по экспорту нишевых культур из России. География наших поставок охватывает около 50 стран. При этом наиболее перспективным сегодня представляется рынок стран Азии, в частности, Китая.
При общении с представителями бизнеса в азиатском регионе и в Китае, безусловно, нужно учитывать особенности менталитета. Одна из особенностей — необходимость доверительных личных взаимоотношений с партнёрами. Чтобы их выстроить, требуется время и соответствующие форматы общения. Не стоит рассчитывать, что одна встреча решит дело. При этом общение проходит более продуктивно, если встречи организованы не в онлайн-режиме, а очно.
Китайский рынок имеет много национальных особенностей, которые касаются B2B и В2С сферы. Например, розничный потребитель придаёт большое значение упаковке товара, а деловые переговоры всегда проходят в несколько раундов.
Также важно учитывать цикличность деловой активности у азиатских партнёров. Например, в период празднования государственных праздников или китайского Нового года имеет смысл отложить решение деловых вопросов. В отличие от западных партнёров в культуре азиатских коллег на Новый год принято отдыхать продолжительное время, которое можно сравнить с новогодними каникулами в России, но с учётом плавающей даты праздника, который выпадает на конец января — первую половину февраля
Важная деталь, которая поможет расположить к себе партнёров, — предпочтение китайского языка английскому. Местные коллеги положительно оценят жест уважения к ним, если презентации и другие документы будут переведены на национальный язык.
Чтобы учитывать все эти и другие необходимые нюансы, быть в курсе деловых трендов, в агрохолдинге «СТЕПЬ» даже появилась должность заместителя генерального директора по взаимодействию с Китаем.
«Монголы — гостеприимный народ. Чаще всего вас могут пригласить домой на чаепитие. Однако принимая приглашение, имейте ввиду: многие невинные по российским меркам поступки в Монголии считаются дурным тоном. Например, нельзя наступать на порог — это будет воспринято как оскорбление хозяев, желание дому несчастья. Также нельзя пить чай с оттопыренным мизинцем, так как этот жест означает недовольство», — предупреждает эксперт.
По его совету, принимать пиалу с чаем от хозяйки дома следует двумя руками в знак уважения. При этом важно не забывать, что не стоит подавать что-либо левой рукой.
Кстати, развивает тему Олег Лушников, спрашивать гостя, будет ли он чай, считается в Монголии неприличным. Ему сразу наливают чай и подают еду. И делают это до тех пор, пока тот не покажет, что хватит. Гостю, в свою очередь, важно не переоценить свои силы, ведь доедать ему придётся всё, что лежит на тарелке. Недоеденная пища считается проявлением неуважения к тому, кто угощает. Причём, это вовсе не связано с дефицитом продовольствия, говорит эксперт, указывая, что продовольственный рынок Монголии насыщенный и разнообразный, а потребитель избалован широким ассортиментом представленных товаров, и это необходимо учитывать потенциальным экспортёрам.
В целом, по наблюдениям Олега Лушникова, в Монголии чувствуется влияние западной бизнес-школы. Что неудивительно, поскольку многие менеджеры высшего звена и крупных компаний стажировались в Японии, Южной Корее, Европе и США.
«В Монголии видна смесь нашего и западного подхода, приправленная восточной хитростью, ценностью подарков (иго кончилось, но дань никто не отменял), культом уважения к старшим, чинопочитанием, важностью связей во власти. Если у тебя нет ”своего” человека в верхних эшелонах, ценность партнёра падает в глазах монгольской стороны, так как в стране с небольшим населением бизнес и элита тесно связаны», — говорит он.
В заключение эксперт обращает внимание, что монголы умеют торговаться и отстаивать свои интересы, играя на противоречиях соседей-конкурентов. А самым большим препятствием для достижения соглашения в ходе деловых переговоров может оказаться страх монголов перед санкциями Запада.
