Спасибо! Вы подписаны на нашу рассылку!
Путь дилера. Какое будущее ждёт дилерские сети в России
Александр Алтынов
Агротехника и технологии
15 ноября 2019
В последние годы выручка дилеров сельхозтехники растёт. Однако на фоне этих радужных цифр в системе продаж сельхозтехники накопился целый ряд проблем, которые скоро дадут о себе знать
журнал «Агротехника и технологии»
ноябрь-декабрь 2019
Фото: Е. Разумный

Экспертным мнением о положении дел в дилерских сетях с журналом «Агротехника и технологии» поделился эксперт Ассоциации дилеров сельскохозяйственной техники (АСХОД) Александр Алтынов. 

АПК всё чаще относят к ключевым драйверам экономического роста. И это неудивительно: потенциал сельского хозяйства в нашей стране велик, а ответные санкции стали дополнительным стимулом для развития и открыли перед российскими аграриями новые ниши. В этой связи особенно актуальным становится вопрос эффективности сельхозпроизводства и оснащённости его современной техникой, без которой рост и качество производства и переработки недостижимы.

Очевидными являются успехи локальных производителей сельскохозяйственной техники, таких как «Ростсельмаш» или ПТЗ (и десятка других), чья динамика роста в немалой степени поддерживается федеральными программами — Постановлением 1432 или программами Росагролизинга. Западные производители также развивают свои сборочные мощности и повышают степень локализации. Яркими примерами являются «КЛААС» и «Евротехника».

Внешне кажется, что отрасль сельхозтехники обречена на успех и долгие годы гарантированного роста. Однако цифры говорят о другом. Оснащённость АПК техникой остаётся катастрофически недостаточной и постоянно падает, о чём не перестают говорить на всех уровнях. По этой причине не утихают споры вокруг господдержки и субсидирования процентных ставок по инвестиционным кредитам и программам Росагролизинга. При этом совершенно незатронутым в дискуссиях является вопрос положения дел в дилерских сетях, которые пропускают через себя весь поток оборудования и, что главное, обеспечивают работоспособность той самой техники в полях.

Цифры, приведённые в статье, отражают ситуацию (по состоянию на 2019 год) в основных дилерских сетях, которые представляют интересы пяти крупных производителей сельхозтехники. Для их получения были обработаны данные балансов и отчётов о прибыли и убытках более 100 компаний, полученные из открытых источников за последние несколько лет. Важно оговориться, что ряд компаний некоторое время назад могли не являться дилерами сельхозтехники (небольшое число участников не существовало 5 лет назад), равно как некоторые из них занимаются не только сельхозоборудованием, но также предлагают строительно-дорожную технику, средства защиты растений и иные продукты. Но степень погрешности вряд ли будет существенной в этом большом массиве компаний с общей выручкой в почти 200 млрд руб., ведь в итоге цифры показывают в динамике, насколько дилерский бизнес устойчив и успешен, способен ли он удовлетворять потребности своих клиентов и инвестиционные ожидания собственников, выбравших этот профиль деятельности.   

Если взять аспект выручки, то последние годы она растёт. Тем не менее, несмотря на все виды поддержки государства, активности лизинговых партнёров производителей, рост экспорта продукции и иные показатели, темпы роста падают.
Выручка
Прирост выручки
В целом дилеры растут довольно равномерно. При этом стоит отметить, что около половины игроков — это мелкие компании с выручкой менее 1 млрд руб. По этой причине только каждый третий дилер находится в зоне выручки, способной обеспечить инвестирование и развитие, соответствующее высоким требованиям к оснащённости, уровню подготовки персонала и стандартам поставщиков (особенно у западных брендов).

Число дилеров по выручке
Кроме того, отрасль испытывает проблемы с достаточностью собственного капитала для обеспечения операционной эффективности.
Число дилеров по сумме капитала

Около 40 % дилеров обладают капиталом, едва достаточным, чтобы закупить 8 единиц средней мощности тракторов или 5-6 комбайнов. И лишь каждый четвёртый может сказать, что чувствует себя комфортно по сумме капитала, но не по его достаточности. Число дилеров, чувствующих себя комфортно в этом аспекте, не превышает 10-15 % от общего числа.

При внешне позитивной динамике числа дилеров по размеру капитала, рост капитала едва поспевает за ростом выручки, которую он обслуживает. А это значит, что ситуация с достаточностью капитала практически не меняется в лучшую сторону.

Темпы роста выручки и капитала
Рассматривая вопрос капитала дилерских сетей, отдельно стоит обратить внимание на продолжающееся инвестирование дилерами существенных средств (в последние годы — до 40 % прибыли системы) в строительство, реновацию и увеличение числа собственных дилерских центров. Где-то это связано с требованиями вендоров, где-то — со стремлением не отставать от конкурентов или с собственным осознанием потребности. Но, как бы оно ни было, эта тенденция только сжимает и без того ограниченные возможности дилерской сети, которая вынуждена во всё больших объёмах обращаться к заёмному капиталу, чтобы обеспечить пропускную способность системы продаж техники на пути к клиенту.

Но основная проблематика дилерских сетей лежит всё же не в плоскости обеспеченности капиталом. В этой части многие вопросы снимаются привлечением кредитов и иных платных финансовых инструментов, либо товарными кредитными лимитами производителей техники и толерантностью последних к постоянным кассовым разрывам у дилеров и задержкам платежей производителям, легко и постоянно объясняемых низкой платёжной дисциплиной конечных покупателей техники, что представляется вполне разумной платой в борьбе за долю рынка.

Куда большую обеспокоенность должны вызывать иные цифры. В последние годы валовая маржинальность наценки у дилеров стабилизировалась на уровне около 15-16 %, что, возможно, и является неплохим уровнем, но несколько ниже исторических цифр в длинной ретроспективе или уровней западных дилеров на развитых рынках. При этом рост операционных затрат дилеров показывает неуправляемый стихийный рост и постоянно держится на уровне не менее 15 % по системе. 

Прирост затрат по годам
Это означает, что при постоянстве маржинальности продаж выручка должна расти теми же темпами, чтобы последующие показатели рентабельности бизнеса не ухудшались. Чего по факту не происходит. Следовательно, дилеры тратят всё большую долю валовой прибыли на своё содержание. Сейчас этот показатель находится на уровне 73 %. Добавим сюда довольно стабильный по годам (около 9 % по отношению к валовой прибыли) расход на обслуживание привлечённого капитала, и становится очевиден тренд по снижению рентабельности бизнеса. (Надо заметить, что только постепенное снижение стоимости заёмных средств спасает дилеров от роста нагрузки по кредитам, в то время как сами объёмы кредитования растут из года в год).

Поглощение валовой прибыли

Сама по себе зона 80 % + является уже опасной чертой для отрасли. Легко прийти к выводу, что только темпы роста продаж/выручки в последние годы демпфируют негатив от роста затрат и любое торможение рынка или его падение способно на горизонте около 2 лет привести систему в состояние отсутствия прибыли. Учитывая, что практически никто из дилеров не демонстрирует из года в год сдержанные темпы в затратах, безотносительно причин, даже режим экономии при стагнирующем рынке не даст дополнительно более 1-2 лет до перехода системы в ноль по прибыли. При этом важно понимать, что средние цифры по отрасли имеют разбеги до 10 % относительно указанных показателей по сбытовым сетям производителей сельхозтехники, что означает уровень около 90 % для некоторых их них. То есть дилеры консолидированно, как сеть, практически перестали получать чистую прибыль.

Закономерно выглядит и динамика итоговых цифр по рентабельности дилерского бизнеса (2014 год не является показательным, потому как финансовый результат системы был предопределён миллиардными отрицательными курсовыми разницами из-за падения курса рубля).

Совокупная рентабельность бизнеса
Интересно посмотреть на эти же цифры и под другим углом.

Уровень рентабельности
При этом списки тех, кто имеет высокий уровень выручки, хороший капитал и нормальную рентабельность, зачастую совпадают. А это значит, что около 40 % дилеров очевидно продолжают находиться в зоне риска по своей экономике и ещё около 30 % постепенно к ней приближаются.

Уместно напомнить, что целый ряд дилеров имеют очень ограниченный капитал, сопоставимый с несколькими месяцами операционных затрат, что с учётом сезонности генерации валовой прибыли приводит к его стремительному проеданию. Следовательно, можно вполне обоснованно предположить, что любые выраженные сигналы рынка на замедление темпов или падение, очень быстро приведут обе эти группы в состояние агрессивного рыночного поведения в продажах (включая ценовой демпинг) ради выживания, что незамедлительно потянет вниз всю систему, так как крупные игроки прежде всего имеют высокие затраты, которые также необходимо обеспечивать (даже если уровень капитала защищает их от летальных потрясений).

Сценарий «пике» следует рассматривать довольно серьёзно, не только в логике рентабельности бизнеса и капитала, но и в ключе западного понимания банкротства — неспособности исполнения компанией своих обязательств. То есть неспособности генерировать должный денежный поток. Это насущный вопрос на фоне роста привлекаемого капитала и очевидной динамики в затоваренности дилеров, которая связана с обязательствами перед поставщиками. Эти показатели на конец 2018 года составили 50 % (обычно это минимальные уровни по ходу года) и 150 % от капитала дилеров соответственно, что уже является тревожным уровнем.

Запасы на конец года

Безусловно, ни одна из приведённых цифр сама по себе не является драмой. Потому как система в таком виде существует уже продолжительное время. Однако надо признать, что идёт выраженное накопление негативных факторов, давящих на дилерские сети, что может оставаться допустимым при условии хороших уровней динамики рынка. Но всё выглядит так, что рынок в существенной части исчерпал источники роста. В том числе и по этой причине в Правительстве озабочены стимулами для повышения спроса на технику (хотя этим решается далеко не проблема машиностроителей или дилеров, а задача наращивания экспорта через производство).

Один из выходов — это перенос фокуса поддержки с цены техники на её доступность с позиции вовлекаемого капитала/потока через институт Росагролизинга (что, очевидно, будет работать не для всех игроков рынка техники, но точно будет хорошо для конечного её покупателя). А без роста рынка эти негативные факторы способны обратиться в критические для целого ряда сетей и десятков дилеров уже в ближайшие 2-3 года.

Нет сомнений, что дилерский бизнес массово не умрёт, он как-то переболеет, вероятно, консолидируется (хотя это и не является принятой практикой) и скорее всего руками вендоров, которые перераспределят и укрупнят зоны ответственности для сильных партнёров или начнут искать новых инвесторов. Но пока дилерский бизнес постепенно перестаёт быть инвестиционно привлекательным и защищённым от потрясений. А это хороший повод задуматься, в том числе и самим производителям сельхозтехники, о дальнейших сбытовых стратегиях.

Показать еще
Статьи по теме


Рекомендации
Рекомендации
Аналитика
В мире может погибнуть 25% всех свиней
Cover Story
До рекорда не дотянули. Урожай зерна вырос, но цены на него не упали
Интервью
Леонид Барышев, «Эссен Продакшн АГ»: «Хотелось бы стать маленьким „Юнилевером“ на рынке России»
«Агротехника и технологии»
Еда за бортом. Что мешает зарабатывать на продовольственных отходах
Конференция
Агрохолдинги России — 2019
Журнал
«Агротехника и технологии» №05, сентябрь-октябрь 2019
Журнал
«Агроинвестор» №11, ноябрь 2019
Аналитика
Прогнозы урожая зерна вновь повышены
Самое интересное
Самое интересное за октябрь
Самое интересное
Самое интересное за неделю с 4 по 10 ноября
«Агротехника и технологии»
Пчёлы под угрозой. Вырубка лесов и безответственное применение СЗР наносят урон пчеловодам
Аналитика
Не наши деньги: АПК остается привлекательным для иностранных инвесторов
«Агротехника и технологии»
Био под вопросом. Аграрии не спешат переходить на биологизацию
Журнал
"Агротехника и технологии" №6, ноябрь-декабрь 2019
Реклама