Журнал «Агротехника и технологии»
Российский агротех развивается быстрыми темпами. В отрасль приходят новые игроки, растёт количество прорывных решений. Свои проекты развивают не только стартап-команды из вузов и энтузиасты-одиночки, но и крупные технологические компании и профессионалы, состоявшиеся на более продвинутых технологических рынках (например, в финтехе). Сегодня в российском агротехе уже есть немало технологических компаний, прошедших путь от создания прототипа до полноценного бизнеса, но основной бум ещё впереди. Как корпорациям ориентироваться в растущем потоке инноваций и зачем нужен скаутинг стартапов — ответы на эти вопросы специально для журнала «Агротехника и технологии» подготовил руководитель проекта по работе с агротех стартапами AgTechInventum Михаил Мизин
Времена, когда корпорации в погоне за инновациями полагались только на собственный научно-исследовательский отдел, безвозвратно прошли. Сегодня отдел инноваций играет скорее роль технологического радара, задача которого — найти прорывные решения на рынке, оценить их потенциал и инкорпорировать наиболее перспективные в свою экосистему. Однако с увеличением потока проектов и ростом специализации в отрасли становится всё сложнее управлять этим процессом. Новые времена требуют новых решений.
Традиционно под скаутингом понимают процесс поиска, оценки и привлечения стартапов по заданным критериям в интересах заказчика (корпорации, акселератора, фонда и др.). В агротехе заказчиками скаутинга могут выступать агрохолдинги, производители и дилеры сельхозтехники, СЗР, семян
Кому и для чего нужен скаутинг
Если кратко, то всем: и стартапам, и корпорациям. Для корпораций скаутинг — это навигатор в мире инноваций, позволяющий быстро и с минимальными издержками отслеживать тренды, прорывные идеи и вовремя реагировать на вызовы рынка. На развитых технологических рынках скаутинг уже вошёл в «джентльменский набор» крупных игроков, позволяющий им быть на шаг впереди конкурентов, внедрять новые технологии, диверсифицировать продуктовую линейку и даже находить талантливые команды на рынке. Постепенно эти правила приходят и в российский агропромышленный сектор.
Для стартапов партнёрство с корпорацией — возможность выйти на новый уровень, получить доступ к ресурсам и бизнес-возможностям корпорации, выход на новых клиентов, а также рост капитализации за счёт ассоциирования с известным брендом. По нашему опыту, многие российские стартапы в условиях слабой инфраструктуры хотели бы иметь корпоративного партнера, а часть команд даже готова отказаться от развития проекта как самостоятельного бизнеса и изначально рассматривает возможность поглощения крупной корпорацией как конечную цель.
Критерии скаутинга
Прежде всего корпорация должна определиться с целями. Слишком размыто сформулированная цель даст и соответствующий результат и превратит скаутинг в традиционное «пойди туда — не знаю куда, принеси то — не знаю что». Цель определяет набор дальнейших критериев. Причём критериями может выступать что угодно: география (Россия, ЕАЭС, Европа или весь мир), стадия проекта (есть прототип или готовый продукт), специализация и характеристика продукта стартапа, профессионализм команды, наличи е юрлица
Скаутинг — затратное мероприятие, которое требует большого количества ресурсов, поэтому большинство корпораций предпочитают отдать эту задачу на аутсорс, сосредоточившись на ключевых компетенциях. Профессиональный скаутинг требует квалификации, налаженной сети контактов и IT-инфраструктуры. Реализовать такое внутри корпорации проблематично: на это уйдёт слишком много времени и денег, а качественный результат не гарантирован. Поэтому с ростом количества стартапов и запросов со стороны корпораций услуги скаутинга выделились в отдельный рынок со своими игроками и правилами.
Универсальность или специализация
Сегодня на рынке услуг скаутинга доминируют агентства, работающие со стартапами любой тематики и направлений. Это понятный подход с точки зрения бизнеса, но даёт ли это заказчику требуемое качество? Профессиональный скаутинг — это не быстрый поиск по базам данных. Он требует налаженной сети контактов в отрасли, прямого доступа к профильным ВУЗам, научному сообществу и ведущим отраслевым игрокам. Эта информация должна постоянно обновляться и проверяться. Также важно создавать и развивать собственные базы данных. Очевидно, невозможно поддерживать такой уровень проникновения одновременно во все отрасли, и это неизбежно отражается на качестве «универсального» скаутинга. А скаутинг в агротехе — ювелирная работа, качественные агротехнологические стартапы — штучный товар, и тут не обойтись поиском по базам данных и интернет-рекламой. Полагаю, любой из нас предпочтёт специализированный автосервис универсальному, так как профильный специалист всегда лучше знает особенности именно вашей марки автомобиля и предложит более профессиональное и быстрое решение любой проблемы. В работе со стартапами ровно такая же логика.
Именно идея узкой отраслевой специализации и лежала в основе проекта AgTechInventum — мы объединили на одной некоммерческой площадке профессионалов из разных сегментов сельского хозяйства, чтобы создать эффективный отраслевой механизм поиска, оценки и продвижения агротех стартапов. Наши собственные и партнёрские сети охватывают все уровни сельского хозяйства и агротеха — от производителей и дилеров сельхозтехники, передовых хозяйств и агрохолдингов, ВУЗов и научных сообществ до финансовых организаций и технологических компаний. В основе такого подхода лежит понимание, что в российском агротехе ещё нет системной инфраструктуры работы со стартапами и изобилия баз данных, поэтому скаутинговый запрос от корпораций часто выглядит как пожелание «найти иголку в стоге сена». И опыт показывает, что найти её могут только те, кто знает отрасль изнутри.
Скаутинг проведён. Что дальше?
В идеале, ответ на этот вопрос должен быть готов до начала скаутинга. Одновременно с определением критериев скаутинга корпорация должна решить, какие модели работы со стартапами она рассматривает. Основные модели — это партнёрство (без инвестиций), инвестирование, поглощение и приобретение продукта, когда корпорация становится клиентом стартапа. Понимание перспектив сотрудничества позволит уже на этапе скаутинга сэкономить время и отбирать только те команды, которые устраивают предложенные модели.
В нашей стране процессы системной работы со стартапами пока ещё находятся в периоде становления, и даже очень перспективные проекты зачастую вынуждены «пробивать стены головой», чтобы их заметили инвесторы. В наших общих силах это изменить и создать систему, при которой инвесторы будут конкурировать за стартапы, а не наоборот.
