Зонтичные закупки могут стать инструментом поддержки экспорта продукции малого и среднего бизнеса, проводить их следует единому оператору. Такая рекомендация есть в материалах Всероссийской академии внешней торговли (ВАВТ) Минэкономразвития, посвященных наращиванию продаж российских товаров через маркетплейсы за рубежом. Предложенный ВАВТ механизм подразумевает, что единый оператор закупит или консолидирует пробные партии товаров, а впоследствии будет вести юридическое, техническое и логистическое сопровождение поставок, оформление сертификатов, маркировок, необходимой документации, взаимодействие с зарубежными покупателями, работу с возвратами, претензиями и др. В академии считают, что зонтичные закупки позволят снять с бизнеса избыточную нагрузку, связанную с выходом на иностранные рынки, пишет «Коммерсантъ» со ссылкой на документ.
Меры поддержки властей могут быть значимы для вывода российской продукции в том числе на зарубежные платформы, говорится в рекомендациях. При этом пока у российских маркетплейсов нет развитой инфраструктуры для наращивания продаж в странах БРИКС+ и на дальних рынках. В материалах ВАВТ отмечается, что, например, для Китая важно продвижение через WeChat и другие локальные платформы. В то же время российские компании, которые уже вышли на зарубежные рынки, должны получать поддержку для масштабирования производства, указано в докладе. Она может включать развитие экспортных кластеров, предоставление земельных участков на льготных условиях и прямую финансовую поддержку. Также в документе предлагается за счет привлечения местных инфлюенсеров, участия в выставках и др. продвигать узнаваемость российских брендов и концепции Made in Russia.
Представитель RWB (развивает маркетплейс Wildberries) сообщил «Коммерсанту», что экспорт является одним из стратегических направлений компании, продажи российской продукции ведутся в 10 странах. Продукция российских селлеров через Ozon реализуется в Казахстане, Белоруссии, Армении, Киргизии, Узбекистане, Азербайджане, Грузии и Туркменистане. В прошлом году количество заказов в них выросло в 2,5 раза, уточнил представитель компании. Впрочем, как указывает директор Института развития предпринимательства и экономики Артур Гафаров, вряд ли за рубеж поставляется более нескольких процентов от совокупного товарооборота российских маркетплейсов. Также, как сообщил «Коммерсанту» руководитель Ассоциации представителей электронной торговли Алексей Москаленко, российские селлеры занимаются выводом продукции и на зарубежные маркетплейсы: сейчас организация работает над развитием продаж в Турции и Вьетнаме.
Идея создания единого оператора для вывода российской продукции на внешние рынки не нова, говорит управляющий директор «Рексофт Консалтинг» Дмитрий Краснов. «В 2023 году федеральный центр “Агроэкспорт” под моим руководством совместно с одной из крупнейших российских консалтинговых компаний разработали концепцию создания и бизнес-модель работы Национального дистрибьютора российской АПК продукции за рубежом», — напоминает он. По словам Краснова, ключевая проблема, которую призван решить такой оператор — это преодоление барьеров, возникающих у любого мелкого и среднего производителя при выходе на внешние рынки: дорогая логистика, высокие затраты на маркетинг и продвижение, сложная и многоступенчатая система допуска и др.
Предполагается, что Национальный дистрибьютор выступает не только единым центром закупки, агрегации продукции российских производителей, но и, во-первых и прежде всего, обеспечивает надежные каналы реализации на приоритетных рынках: розничные сети (выкуп торговых полок), площадки электронной торговли (национальные разделы на ключевых электронных торговых площадках), таким образом создавая и поддерживая доступ к зарубежной торговой инфраструктуре и сопровождая эту работу серьезной маркетинговой кампанией. «Однако реализация подобной инициативы невозможна без вовлечения широкого круга участников, серьезной государственной поддержки и трансформации системы государственного маркетинга», — уверен Краснов.
По его мнению, важно не только научиться агрегировать продукцию российских производителей, но и разработать систему стандартов и требований к ней в строгом соответствии с обязательными требованиями внешних рынков и с учетом потребительских предпочтений, трендов и тенденций импортеров в разрезе конкретных перспективных стран. В идеале Национальный дистрибьютор должен стать «заказчиком» такой продукции у российского агропрома, обеспечивая в ответ ее безусловный сбыт на приоритетных рынках. Однако, по мнению эксперта, добиться этого без вовлечения в работу Минсельхоза, национальных отраслевых союзов и ассоциаций (в плане разработки требований и стандартов и оценки соответствия) будет крайне сложно.
«Кроме того, модель продвижения должна приобрести проактивный и дифференцированный характер. Базовыми атрибутами такой модели должны стать: государственно-частный характер инвестиций, выкуп полок в ключевых сетях, расширение линейки национальных зонтичных брендов», — прокомментировал Краснов «Агроинвестору». При этом, продолжает он, реализация такой продукции под единым «зонтиком» «Сделано в России» не принесет ожидаемого результата, если бренд не будет заточен под конкретный вид продукции или под подотрасль АПК («Русское молоко», «Русские сладости», «Русская рыба») и не будет использовать привязанные к конкретной продукции характеристики: вкусовые, территориальные, природно-климатические, экологические. «То есть речь идет о тонкой настройке маркетинговых программ. И в этом ключевую роль должен сыграть Российский экспортный центр», — считает Краснов. В противном случае, все отечественная продукция будет попадать в низкий ценовой сегмент, и с учетом текущей экономики аграрных предприятий модель окажется низко инвестиционно привлекательной.
Самый главный барьер, по мнению Краснова, — это поиск заинтересованного инвестора (российская розничная сеть, например), который без серьезной государственной поддержки не сможет войти в столь рискованное и многофакторное направление бизнеса, которое потребует высококвалифицированного уровня проектного управления. «Наша продукция сталкивается с серьезной конкуренцией на внешних рынках, при этом, если сравнить объем средств, направляемых в США и ЕС на продвижение своей продукции, то здесь, очевидно, еще многое предстоит сделать. Так, в США бюджет на продвижение продукции АПК примерно находится на уровне $1,5 млрд, в ЕС — более 200 млн евро. А доля этого бюджета в объеме экспорта продукции АПК находится в диапазоне от 0,1% до 1%. У нас эта доля, по грубым оценкам, 0,02-0,03%», — заключил Краснов.
Больше новостей АПК — в нашем Телеграм-канале и ВК. Подписывайтесь!
