Журнал «Агротехника и технологии»
После непродолжительной паузы, связанной с уходом из России европейских и американских брендов сельхозтехники, многие дилеры переключились на работу с производителями из дружественных стран. Причина столь стремительной смены партнёров понятна. Однако будут ли новые поставщики техники работать по привычным для российских аграриев схемам и не изменят ли подход к сервису и обслуживанию? Об этом журнал «Агротехника и технологии» беседовал с представителями компаний, дилерами и экспертами
Ощущение шока в начале 2022 года для дилеров европейской и североамериканской техники быстро сменилось пониманием, что теперь они могут работать по схеме, приносящей гораздо большую маржинальность, и начали ввозить технику по параллельному импорту, рассказывает собственник консалтинговой компании Globalpas и основатель CRM Redbridge Сергей Профатилов. Тем более, что ситуация на рынке позволяла продавать машины буквально «с колёс»: аграрии испугались, что могут остаться совсем без техники и начали лихорадочно скупать всё, что было. Ажиотажный спрос не преминул отразиться на цифрах. Несмотря на то, что по итогам года физические объёмы продаж оказались не очень высоки, по показателям чистой прибыли они превзошли самые смелые ожидания. Например, если в прошлые годы средняя маржа дилеров была на уровне 10-12%, то в 2022-м она взлетала до 50%, констатирует Профатилов, добавляя, что некоторые китайские бренды также продавались с очень высокой наценкой.
Однако при этом изменилась схема работы дилеров. По словам эксперта, активный сбыт и дистрибуция практически не велись, поскольку спрос заставлял их заниматься отгрузкой. В результате к концу года они полностью потеряли ощущение рынка.
Безусловно, работать в таком хаосе системно и долговременно нельзя, рассуждает Сергей Профатилов. Поэтому сейчас российские дилеры готовы и рады работать с Китаем. Более того, дилерские компании начали стремительно почковаться, чтобы удовлетворить запросы всех участников рынка.
Внутренние причины
Причин для активности у дилеров немало, считает председатель правления ассоциации «АСХОД» Александр Алтынов. Многим крупным дилерам европейской и американской сельхозтехники в прошлом году пришлось искать новых партнёров, многие переориентировались на работу с Китаем. Кстати, китайский бизнес, в силу особых отношений России и Китая, вполне мог получить инструкции от своих руководящих органов обратить внимание на данную ситуацию и страну, рассуждает эксперт. Как бы там ни было, дилеры в немалой степени способствовали появлению на рынке широкого круга китайских брендов. Но, к сожалению, это не всегда сопровождается организацией должной системы постпродажной поддержки, что обычно требует вовлечение поставщиков, делится Александр Алтынов.
Сергей Профатилов в свою очередь объясняет, что ни о каком стратегическом партнёрстве с китайцами до ухода европейских и североамериканских производителей техники не могло идти речи уже просто потому, что все дилеры на российском рынке были «разобраны» западными компаниями. «Кстати, у Китая уже несколько
лет подряд намечаются большие проблемы с рынками сбыта. Динамика их экономического роста сильно снизилась, поэтому заход на российский рынок — это абсолютно логичное явление», — говорит эксперт.
Другое качество
Как рассказывает Сергей Профатилов, североамериканские и европейские компании за долгое время своего присутствия в нашей стране фактически сформировали у российского потребителя формат и понимание стандартов качества, и компаниям из дружественных стран, которые идут после них, скорее всего, с этим придётся считаться. «У многих китайских производителей сельхозтехники есть проблемы с качеством сервиса, оформлением документации, бизнес-процессами. Им всё это надо будет доработать», — говорит он.
Впрочем, по мнению эксперта, неприятие российскими хозяйствами китайской техники -временное явление. Изначально и сами дилеры не знали, как относиться к новым машинам и предлагать товар, относящийся к более низкой ценовой категории и, к тому же, лишённый привычных для наших аграриев удобств. Но, как замечает Профатилов, китайские партнёры умеют оперативно работать.
«Я вижу с какой скоростью китайские производители модернизируют технику. За год у них проходит до пяти модернизаций, и каждый новый трактор учитывает предыдущие пожелания клиентов: кабины становятся герметичными и эргономичными, меняются трансмиссии
Единственное, что кардинально необходимо изменить, продолжает эксперт, — подход к развитию дилерской сети: в «китайском варианте» ключевые дилеры, как правило, не закреплены за определённой территорией.
Но, помимо этого, есть и другие нюансы, которые необходимо учитывать. «Многие китайские производители грешат тем, что набирают контрактов с избытком. Кроме того, они считают, что если в прошлом году продалось всё, то в этом надо завезти больше техники. Такой подход, вполне вероятно, приведёт к сверхконкуренции: склады дилеров окажутся перегружены запчастями, начнётся снижение прибыли, ухудшится сервисная поддержка. В итоге в ближайшие 3-5 лет многие бренды, которые зашли в Россию, если не уйдут совсем, то потеряют значительную долю продаж», — прогнозирует Сергей Профатилов. Это вполне вероятный вариант развития событий, считает он. Ведь у китайских предприятий нет статистики по российскому рынку, и они не имеют представления о том, сколько и к какой технике в определённых климатических и производственных условиях потребуется запчастей.
Конечно, существуют российские дилеры, у которых есть компетенции, но как будут выстраиваться взаимоотношения между ними и новыми китайскими компаниями, вопрос открытый. Во многом это будет упираться в целесообразность развития на данной территории.
«Согласно статистике, иностранные тракторы занимали около 17-20% российского рынка в штуках. Китайцы в большинстве случаев предложить модели от 300 л.с. не могут: они, в основном, производят технику до 240 л.с. Можно грубо предположить, что в лучшем случае на долю тракторов до 300 л.с. может прийтись порядка 10% продаж тракторов. Это пара тысяч на десяток брендов, каждый из которых мечтает о существенных объёмах поставок. А этого можно добиться только существенным вытеснением с рынка МТЗ, что маловероятно, ведь каждый десятый производитель мечтает о тысячах продаж», — рассуждает Александр Алтынов.
По комбайнам ситуация тоже непростая, говорит эксперт. Российский рынок — один из крупнейших в мире. В хороший 2021 год продажи составили около 8000 единиц, где до четверти приходилось на западные компании. Сегодня при отсутствии полноценного предложения из дружественных стран, отечественные и белорусские производители вполне могли бы поддерживать необходимое предложение, пусть и не по всей полноте спроса по мощности и технологии обмолота.
Шило на мыло
По мнению исполнительного директора компании «Агроника Л» (филиал «Терра Групп») Одиссея Кизиридиса, стремительный заход в нашу страну иностранных компаний может составить проблемы российскому бизнесу.
«Открывая российский рынок для техники из дружественных стран, отрасль идёт по пути наименьшего сопротивления, решая сиюминутные задачи, и оказывает экономике «медвежью» услугу, вновь вгоняя её в импортозависимость, но теперь уже от других поставщиков, преимущественно с Востока», — уверен он.
Он также отмечает, что в общей своей массе такая техника не отличается ни качеством, ни технологиями, но зато с помощью российских дилеров и технических специалистов выводится на новый уровень. «Получается, что мы своими же руками создаём более технологичных производителей за границами нашего государства», — сетует Одиссей Кизиридис. Кроме того, вследствие более низкой себестоимости производства в КНР, эти тракторы могут создать уже в ближайшем будущем ощутимую конкуренцию отечественным тракторам производства Ростсельмаш и ПТЗ, не сомневается специалист. «В России достаточно состоятельных инвесторов, имеющих прямое отношение к сельскому хозяйству и (или) строительному бизнесу, которые могли бы создать площадки для производства тракторов как для строительной отрасли, так и для сельского хозяйства. Безусловно, это должна быть инициатива Минсельхоза, Минпромторга и Минэкономразвития», — говорит Одиссей Кизиридис.
На Петербуржском тракторном заводе (ПТЗ) ситуацию со стремительным заходом китайских производителей на российский рынок отслеживают и отмечают, что, в основном, среди китайской техники представлены тракторы до 250 л.с., которые не составляют конкуренции продукции завода.
«Их не так много, и у них очень разный уровень исполнения. Среди тракторов классической компоновки есть такие, которые заслуживают внимания. Среди же шарнирно-сочленённых для нас конкурентов нет — у них довольно слабый уровень комплектации, сборки и функционала», — прокомментировали «Агротехнике и технологиям» в ПТЗ.
Продажный бум
Как бы там ни было, китайские компании продолжают штурмовать российский рынок.
Коммерческий директор производителя китайских тракторов Zoomlion Ринат Амиров рассказывает, что их компания начала работу на территории России ещё в 2020 году, поэтому сейчас, кроме основной линейки 90 и 160 л. с., у них есть трактор 230 л.с., который «полностью разработан европейским и североамериканским сервисным центром, и где применены все новейшие — такие как автоматическая коробка передач — наработки».
«В связи с последними событиями мы сильно изменили стратегию. Когда в 2022 году начался «бум» на технику, мы уже к маю сделали наш годовой план — продали 500 тракторов. После этого было решено ввести на заводе в Китае третью смену, благодаря чему мы привезли к июлю-августу дополнительную партию. В результате по итогам года мы завезли в Россию более 1000 тракторов», — делится Ринат Амиров.
Он также отмечает, что в прошлом году были определённые сложности в логистике, из-за чего сроки доставки техники доходили до 90-100 дней, но на сегодняшний день большая часть этих вопросов закрыта. По его словам, сейчас срок поставки запчастей с российских складов занимает 2-3 дня, а по гарантийному обслуживанию — от 3 до 7 дней с завода в Китае.
Не теряют времени и дилеры, которых изменившаяся ситуация заставляет обращать свой взор не только на Восток. Так, компания OPTITECH AGRO (бывший дилер AGCO), занимающаяся поставками техники в Россию уже более 15 лет, чтобы закрыть потребности аграриев в сельхозмашинах, начала выстраивать отношения не только с Китаем, но и с Аргентиной.
«Мы приняли решение в первую очередь развивать сотрудничество с этими странами, поскольку модельный ряд, предлагаемый китайскими и аргентинскими производителями, позволит закрыть потребности российских хозяйств не только в тракторах от 90 до 370 л.с., но и в комбайнах и опрыскивателях», — говорит генеральный директор OPTITECH AGRO Татьяна Фадеева, добавляя, что в перспективе их компания намерена заняться налаживанием процессов дистрибуции, послепродажного обслуживания, поставки запасных частей и обучением сервисной команды.
Директор «АгроТехРуссиа» (дистрибьютор Same Deutz-Fahr) Антон Гостев отмечает, что их компания тоже значительно переориентировалась на поставки техники из дружественных стран. По его словам, выход итальянских участников из состава российской компании-дистрибьютера произошёл еще в августе 2022 года, затем последовало переименование дистрибьютера и выстраивание взаимодействия с материнской компанией: решалось, что и как они будут поставлять.
«Мы вышли с заявлением о возвращении на рынок, когда дошли до реальных поставок, но по факту всё было готово загодя. У нас, как и у многих других, работа с марта 2022 года была приостановлена, пришлось сократить часть российского персонала, при этом руководство SDF никогда не говорило, что будет уходить с рынка, и эту информацию мы доносили до внутренней дилерской сети», — объясняет Гостев.
В новых поставках дистрибьютору помогут заводы SDF, расположенные в Индии, Китае, Турции и Хорватии. «С индийского завода комплекты техники поставляются в Россию ещё с 2016 года, — рассказывает Гостев. — На заводе в Павлово они оснащаются отечественной кабиной и другими отечественными комплектующими и уходят на продажу. С Китаем у российского дистрибьютора SDF также давние отношения: первые модели из Поднебесной начали завозить в Россию ещё в 2021 году. Сейчас модельный ряд расширяется». Единственное отличие такой техники, добавляет специалист, будет заключаться в соответствии критериям углеродного выброса, которые для Европы не подходят.
Говоря о планах, Антон Гостев отмечает, что в ситуации неопределённости основной целью является возобновление поставок на рынок техники и запасных частей, а также гарантийная поддержка. При этом он напоминает, что до 2022 года SDF в сегменте тракторов до 320 л.с. занимала около 14% на российском рынке среди иностранных поставщиков.
Дальнейшее присутствие китайской техники во многом будет определяться политической ситуацией, отмечают в ПТЗ.
«Китайские тракторы занимают место тех брендов, которые ушли с рынка. Соответственно, дилеры, которые раньше занимались ушедшими брендами, теперь работают с китайской техникой. Какие-то бренды получше, какие-то — похуже, но пока альтернативы не будет, ими будут успешно торговать», — заключают в ПТЗ.
